今天分享的案例来自花大哈童鞋，所拆解的【元气森林】0元免费喝气泡水活动~
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优质案例拆解
案例名称：【元气森林】0元免费喝气泡水
案例行业：电商
拆解作者：花大哈
案例目标：拉新、提升GMV
案例标签：0元免费喝、网红饮料
案例背景：
元气森林在无糖饮料赛道异军突起，4年间，元气森林成为年销售量10亿级的饮品，随着产品生命周期的发展，加上竞品的围堵，如喜茶气泡水，娃哈哈气泡水，销量不如当年，不难发现最近一年内，元气森林在大力发展产品线，跨界营销。
在这状况下，需要有强有力工具与营销方式更大范围收割流量，达到更有节奏的品牌营销，踩点跳舞，所以在搭建好大流量的小程序卖货后就开始宣发投放广告，抓取精准私域流量。
案例路径：
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案例亮点及可复用的点
STEP1：扫裂变海报
1.裂变海报拆解：
AIDAS模式进行分析:
Attention：从宣传渠道总结下来有公众号、朋友圈、好友推荐、是宣传比较常见的方式，也是比较有效的方式，设计整体信息布局有条理，明显易懂，风格符合品牌调性。
Intersting：1.0元免费喝，这个利益点突出，吸引到用户往下看，直接粗暴，用户立刻就get到活动关键点。
可复用：
裂变海波排版逻辑之一：第一层利益点（限制条件）+最大利益点（放大是王道）+第二层+图片+其他利益点体现（用户关心的是否包邮问题）+限量（紧迫感）+获得方式
设置了元气森林的气泡水与毛绒包，选品+图片展示对于元气森林的目标客群是有比较大的吸引力的。
可复用：
吸引关注个人认为在于活动选品，思路是经典大众口碑商品+目标人群喜爱的周边。
Desire：除了以上两步，调起欲望的重要点是提醒元气森立三个0+6罐（提醒卖点+制造膨胀感）+限量（调起用户紧迫感）
Action：行动方式就是扫码，指示简单明了。
Satisfaction：包邮到家（解决用户疑虑从而获得满足感）
STEP2：邀请好友
1.活动目标
通过2人-35人-top10 进行阶梯式裂变，看似裂变门槛的跨度大，变现的其实活动最终目标都是想把流量漏斗流到社群，所以用户不管有没有完成任务，都可以进入福利群。
可复用：
个人认为其实元气森林主要目标除了拉新之外就是转化到私域社群，利润有限导致拉新成本需控制情况下，只能设置高门槛的拉新人数下，在设计裂变阶级的时候，第一任务可设置邀请2-3作为进社群福利，当然在进社群后要有活动才会让用户不觉得亏。
STEP3：活动结束进群
3、IP人设识别度高，话术文案有条理
元气森林IP人设识别度高，且十分具有亲和力，在营销话术上有逻辑，突出福利，最后加群享购，大部分用户都不会抗拒。
可复用：
营销话术与品牌调性需要契合，如教育严肃类的课程，社群运营可不必使用可爱的话术。
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待优化的点
1. 宣发渠道投入少。
在活动前文章阅读量在均在6.5千，在活动后幅度上涨至7千左右（均值参考），涨幅不高于一千，在看与点赞数据并没有比活动前好，点击在看次数下降20%左右，说明拉新效果并不是很理想，个人认为部分原因是在宣发渠道上比较少，回顾了活动前期，没有提前在其他社交媒体上有预热。
解决方案：
有完整的裂变流程但是没有前期的预热，导致活动数据并没有明显增长，需要有完整的活动sop计划，在宣发渠道且优质有资源的情况下选择精准投放朋友圈广告。
2.邀请人数的门槛设置不合理。
通过2人、35人、top10 进行阶梯式裂变，一般会劝退用户，用户一看就会认为被套路（就是我），没有采用合理循序渐进的门槛。
解决方案：
一般设置间隔5，10,15位人数，如2,7,17,35这样会比较合理，对应奖品可根据利润核算进行减少，另一种方法就是大门槛邀请下还有更多利益点在，如返现，直接获得元气森林小程序会员**天，这对促销有一定帮助。
3. 官微营销有不足点，社群不活跃。
由于是加了官微，没有朋友圈展示，对社群与个人官微考验就会较大，但反观元气森林社群一般都是商品活动消息，没有其他，导致用户粘性不足。
解决方案：
拉新后的社群运营并没有一个系统的打法，需要在商品销售层面上促进群内用户交流，比如做社群活动，每日签到，每日分享新鲜事，定期发优惠券等等，另外品牌大事件也是可以在群里共享，让用户感受品牌温度。
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延伸思考
元气森林在小程序上可以发现在选品、生产端上能看出对市场做了充分的调研，SKU的布局深耕低糖低脂，但是营销打法跟不上。
在小程序渠道上最经典的气泡水销量在7千左右，与完美日记，瑞幸咖啡相比，明显后劲不足，元气森林网红品牌的打法大致其实可以参照完美日记，花西子，瑞幸的做法，线上线下联动-社群、微信群、高级会员群、小区群、微信直播等独特圈层（以点带面）--逐步打点进一步做品牌营销种草--卖货。
作者：花大哈
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优质案例点评
点评官方方：
哈喽，花大哈同学，之前在年前换工作的时候，刚好和元气森林的私域运营负责人聊过一次，看到你对于他们私域运营的拆解，我也想和你交流看看我对于元气森林在私域运营上的一些看法，一起碰撞一下彼此的想法。
1、关于活动目标：
目前元气森林的企微私域运营体系尚未搭建的非常完善，包括个人号和社群，所以我认为本次活动的主要目的是为了能够将其公众号的粉丝导流到企微社群当中，可以看到他们的用户路径的核心沉淀是往企微社群，因为不管用户是否完成任务他都会导流到群里。
裂变算是他们一个将公众号粉丝导流到社群的一种手段。我会认会本次活动的核心目标就是私域社群用户的导流数。
2、关于活动设置：
在活动发起端，公众号的种子用户其实是一部分，他们应该同时也会在私域当中的社群&朋友圈发起活动。
其次是活动海报，我一直觉得元气森林在外部营销段段PR海报设计的还是非常精美的，但是在社群私域里面设计的海报让人看起来吸引力不是那么的足，除了把利益点的字段放大突出，其实是可以把中间的实物奖品设计的更加吸引人一些，除了三零的功能特性，还可以把其他的产品功能特性和价格利益点突出出来。
很多用户其实对于元气森林的新产品认知并不是很高，对应的对于活动的参与积极性也不会很高，我认为他们这个活动海报设计的并不是特别完善。
因为我在年前的时候也看他们做过这类活动，也是同样的排版，并没有做更新迭代，可能是在做多个群的活动测试，这类的活动海报比较便于修改。他们的市场营销侧应该做的还算是比较优秀的，但是在私域端，我觉得还差很多。
在活动机制上，阶梯奖励的设置是非常的不合理，从2人到35人，这类的阶梯任务很难让用户完成，一般来说可以把6罐拆开来，比方说，每邀请5个人可以获得一罐，把那个背包设置成为随单增送，配合着优惠券去做利益点会好很多。
但是这么设置也会存在一个问题，关于奖品发货，如果用户只完成了一罐的任务，不可能只会给用户发一罐，对于他们的仓储伙伴也是很难进行核算的，所以他们也是考虑到这一点才会设置这样的机制，另一方面他们的考虑原因是获客成本。但是我是觉得他们这种活动利益点设计可以再重新思考一下。
3、关于活动留存侧：
如果方便的话，可以拉我进一下社群里面吗，我也想看看元气的社群留存的策略，我觉得这类品牌私域的社群做运营的话，都有自己的想法，他们会比较考虑品牌的调性，会考虑到如果在社群里疯狂做营销活动会影响用户对品牌的看法，所以他们一般都会很小心，不会再社群发布过多的内容。
且当群数量多起来的话，这类品牌的社群会比较的难运营，必须统一的内容投放，运营成本会很高。
作者：方方
来源：每日运营案例库