今天分享的案例来自学员所拆解的【小帮规划】0元理财小白营，点评官是十一灵童鞋，enjoy~
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学员案例拆解
案例名称：【小帮规划】0元理财小白营
案例行业：在线教育
案例目标：低价社群引导转化
案例标签：低转高训练营、直播
案例背景：
（一）公司背景
小帮规划 是专业的是财商教育公司，是专业的、面向大众的家庭资产规划服务平台。公司使命是"帮每个家庭把钱规划好，有"小帮保险" 以及"小帮商学院"两个品牌，分别为中国家庭提供优质的保险规划服务与财商普及教育。
2021年，小帮规划完成数亿元B+轮融资。
目前还没有找到用户画像
（二）产品
会员、理财训练营、保险训练营...... 打包一起买的话6644元只需要2828元，单个买基本没什么优惠。
（三）流量
1.官网
2.APP
3.广告投放（百度、今日头条、抖音）
4.新媒体自媒体：公众号、抖音、小程序
5.自增长体系：
案例路径：
激活：指让用户愿意看社群，对学习有兴趣，指课前预习、营前沟通和班会
留存：指用户能留在群内按时完成学习，指上课体验环节
转化：指转化购买正式课程，指转化环节
（一）激活：课前预习
目的：给用户以诱饵，引导添加班主任到私域流量，方便班主任触达转化
加班班后，班班会邀请填写调查，了解用户信息，便于直播课老师后续调整课程。开营前会进行提醒，还会了解用户上课的需求。
（二）激活：营前沟通
话术：课程安排（时间地点形式）+入营问卷+课前读物
需求挖掘：入营问卷里会问到，年龄、学历、工作情况、是否婚育、理财目的、理财基础等。班班私聊沟通确认用户的情况，方便后续上课期间的追踪和跟进。
做这一步的目的主要有2个，一是了解用户的需求，二是给用户关注，提高他们对于我们课程的期待值。
（三）激活：班会
1.社群
班会结束后让大家复制一段话：我已经添加老师微信，我要学理财，今晚 8 点，直播间，不见不散~
我觉得这句话还是比较好的，一是再次提醒要加老师微信，二是表达自己学习的决心，三是提醒直播时间。
学习奖励是阶梯制的，可能因为学习周期比较长，只要用户完成了当天学习就能获得奖励，连续上课3天能获得一奖励，6天再得到一奖励。
这里利用到了沉没成本，用户会想到既然已经学习了，那就再坚持下去。设计规则的人也是把中点线变成终点线，设置多个里程碑，不停给用户激励。
2.私聊
14点开营，14点过了一点班主任才给群发通知，文字+图片的形式。
整个流程很紧凑，下午14点开营班班13点才通知，在开课前没有让大家回复一段话什么的，会影响到参加开营仪式的人数。
（四）留存：正式上课
1.上课安排
以下为此训练营相关信息：
1、课程时间：为期13天，11场直播分享
2、上课方式：群内加餐分享，晚上20:00老师直播课，会持续1个半小时
3、社群人员配备：5个工作人员，其中1个班班3个小助手。
但是班班不是管理员，其他小助手似乎只是起到踢人的作用，头像也各不相同。
4、高价课价格全套6600+，组合报名价格是 2828 （如果只想买单课，不太优惠）
2.用户学习路径
3.社群动作
在直播课开始前会先对老师做介绍，展现老师的资历和权威，加上图片体现出正式。（这几节直播课一共是2个老师，一个老师讲前面几天，一个老师讲后面几天）
老师会及时群内活动，点评及发奖励
4.私聊动作
早上提醒复习，直播开课前催学，晚上作业汇总
总结：
1.好的地方：开课前老师会语音在群里提醒，拉近和用户之间的关系
2.好的地方：只要用户完成了作业发群里，班班就会立刻艾特她并且说会私信发奖励。用户就是需要这种及时反馈，能给她更大动力继续学习，同时群里其他用户看到有羊毛可以薅，应该也会想要，从而开始学习。
3.好的地方：私聊有的信息会给用户特别关注的感觉，比如"精心为你准备的"。还有"甩开同龄人"，这个社会大家本来就很焦虑，这句话能加重用户的焦虑感，让用户来听课，先戳痛点再给药。
4.好的地方：有辅助学习的教具，思维导图
5.班班没有私信问我怎么还没学习，感觉没有做什么用户分层之类的。
6.群内氛围很冷清，第1天直播课后做作业的只有2个人，然后群里从8:30-14:00都没有人说话，可见群的冷清。。
7.在下午加餐分享前没有提醒，课后没有整理。好似突然就开始分享了，到场人数也不得而知。
8.还有一天的分享每个消息发2条，体验不好，一看就是工具发的
9.班班催学进入直播间信息太多了，如果这不是针对某些用户设计的，那那些一开始就进入直播间的用户会觉得被打扰。
（五）转化
1.转化节奏，群内动作
2.私聊动作
班班平时每天都会催学习催作业，但只有到结营后才群发了报名优惠链接。平时是会提醒：如果同学想了解实操课，可以私聊班班。
总结：
1.转化策略：一设置了锚点，现在报名4.3折，原价6000+现在一整套只有2828，相比起来2800实在是便宜。
二体现出超多赠送福利，2800是好多个组合，还额外赠送10大福利，性价比实在是太高了。
2.群内没有促销动作，没有什么团报、接龙、晒单，没有利用从众效应啥的
（六）毕业典礼结营仪式
班班就先给了几个投资理财建议，引导报名正式课，但是并未给出报名链接，没有给出课程介绍。
这个课群没解散，后续会引导到其他小白营 如理财小白营啊，或者是让用户参加一些裂变活动等等。
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案例亮点及可复用的点
同样从上述几个步骤来一一讲亮点
（一）激活：课前预习
艾特到每一位用户，用户会觉得自己被看见。同时给课前读物，能让用户快速进入状态，避免遗漏这次学习。我觉得在开课前我们也可以做课前预习的动作，毕竟免费课或者低价课，用户真的不怎么放在心上，如果不能在一开始抓住他们，后续就有可能会流失。
（二）激活：营前沟通
通过填问卷或者是私聊的方式挖掘用户需求，了解用户情况，便于后续分层。
如果是直播课，那课程老师可以依据用户情况来设计课程，也方便临时调整。但像我这种就不太合适了。
私聊挖掘到用户属性后立刻标签，后续一定要做好分层。
（三）激活：班会
1.自我介绍时，详细讲了自己的经历，以前是体制内员工后来加入小帮来理财，赚了xxx钱，晒出自己的收益图。这种我觉得挺好的，打下自己的专业人设，同时也让用户觉得：我要是像班班一样好好学习，也能赚得盆满钵满。
2.奖励是阶梯制的，激励用户学习。满足多变的酬赏，有书有课程，还有神秘福利。
触发，行动，多变的酬赏、投入。
也利用到了沉没成本，用户会想到既然已经学习了，那就再坚持下去。不过如果打卡人数多，阶梯制会给工作人员带来负担。
3.开营后的口号：我已经添加老师微信，我要学理财，今晚 8 点，直播间，不见不散~
一是再次提醒要加老师微信，二是表达自己学习的决心，三是提醒直播时间。
4.在介绍完之后引流到公众号
（四）留存：正式上课
1.开课前老师可以语音在群里提醒，拉近和用户之间的关系。我们可以多尝试用语音的形式。
2.只要用户完成了作业发群里，班班最好是立刻去给予用户点评，和他们进行互动。
3.私聊有的信息会给用户特别关注的感觉，比如"精心为你准备的"。还有"甩开同龄人"，这个社会大家本来就很焦虑，这句话能加重用户的焦虑感，让用户来听课，先戳痛点再给药。
4.可以制作一些辅助教学内容如思维导图或知识卡片类。
5.上课群内素材应该尽可能多地丰富，视频、图片、创始人故事xxx
（五）转化
1.设置价格锚点，利用锚定效应，突出显示课程价格便宜。
2.加大赠送的福利，能写的都要写出来进行罗列。
二体现出超多赠送福利，2800是好多个组合，还额外赠送10大福利，性价比实在是太高了。
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待优化的点&解决方案
（一）激活：课前预习
1.社群广告太多，体验很差
工作人员头像不是一致的，要么都用真人要么都logo，而且两个logo都不一样
班班都不是管理员，让用户主动去添加的话很难找到，小贾还把 【李辉】老师说成是【李顺】
（二）激活：营前沟通
入营问卷填写完成后，社群天数和实际不匹配，不一致，用户会迷惑。所有的地方都要保持一致，其实社群是11天
（三）激活：班会
1.没有破冰群内氛围不活跃
我重新看了一次群消息，发言最多的就是班班，其次工作人员，再是广告，最后是几个用户（也不确定是否是水军）
我觉得在开营前做破冰还是有必要的，一是让用户觉得有社群氛围，归属感仪式感，二是方便运营同学收集用户信息
2.班班提醒班会太迟了，此时已经开课了。最好提前通知用户。
（四）留存：正式上课
1.为什么一定要求用户写3点感悟呢？
这样要求不是太高了吗？依据福格模型，B=MAT，行动是要有触发、动机和能力的，触发给了，动机就是给用户奖励，以及她们自己学到知识的成就感。
而能力则要求尽可能少花费用户的时间、精力、金钱体力脑力等，而要求必须是3点，似乎就加大了难度，也不是很容易就能逻辑条理清晰地写出来。
2.群实在太冷清
第1天直播就2个人完成了作业，群里没什么用户发言，不谈学习氛围，到课少，社群服务不够，后续转化应该也成问题
3.下午加餐分享前没有提醒，课后没有整理。
好似突然就开始分享了，到场人数也不得而知。
4.有一天加餐分享每个消息发2条，体验不好，一看就是工具发的。
用户感觉不到被重视被关心
5.班班每一条信息都没有专门给用户特意定制的，就像是群发。
我觉得可以多催促下学员打卡，和用户做些私信聊天，加深用户的信任感。
（五）转化
1.课程转化性质不强，没有利用从众效应啥的，没有打造紧迫感、必须感，没有团购、接龙、晒单或其他方式促进转化。很佛系。班班给我说这个群150个人转化了43，我觉得不可能，免费营群里都没几个人在说话，能有5个不错了。而且用的是企业微信也不太好用朋友圈打造人设（这个班班都没有朋友圈），那是为了什么呢？
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延伸思考
1.不太明白的是晚上直播，为啥要等到早上8:30才说作业呢？为什么不让用户在学习完后就做作业呀？
2.理财课是每个人都必须的，如果不理财或者盲目理财，用户就会亏损。那如果只是一个技能课，用户学完也不能直接赚钱，不学的话人生也不会因此变得黑暗，该怎么在课程期间对用户洗脑，最后又该打什么策略让用户购买呢？
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优质案例点评
点评官十一灵：
同学你好，这是你的第二天的作业，很开心能看到你的拆解案例，你拆解的小帮规划理财小白营，这也算是我们最近要上线的，可能是有业务相关性吧，所以看到你的一些想法就很兴奋，我之前也有拆解过小帮规划、长投微淼的训练营，就你拆解的作品我们交流一下看法
首先你很明确自己的拆解目的，主要分析激活留存转化三个环节，我觉得总体上拆解的非常详细，并且就他们的不足之处做了改正，这都是非常棒的，通过本次拆解相信会给你的工作提供解决思路~
整个拆解流程是没有问题的，我就你思考的点提出几点想法吧，希望能帮到你
1、该怎么在课程期间对用户洗脑，最后又该打什么策略让用户购买呢？
我认为的哈，在转化类训练营里，就理财类来说，如何让用户在最短的时间内产生购买行为，我们需要先分析用户的需求。
这里面很明显用户的核心需求就是变有钱，类似这种延时性满足的东西，我们在实际操盘的时间需要在最短的时间内激发出用户需求，在营销上需要利用的用户心理阶段就是探需-扩需-定需。
最重要的步骤在于扩需阶段，如何让这种延时性满足的东西立刻触及到用户的爽点，中间落实下去要做的内容就很多，可以围绕着三个点来设置：重要性、紧急性、唯一性，这方面你可以看看长投是怎么做的，至少我认为在现阶段，长投的sop是可以甩出同行一条街的，我这里也有拆解过的案例，有机会可以一起探讨；
另外就是明确销售诉求，根据自己的sku体系，总结出产品服务与优势，列出优先级；还有很重要的一点就是解决用户信任，在训练营中需要立出一位可以背书的人（不是品牌），通过精细化的服务解决用户问题；最后就是常见的社群氛围的打造，包括从众心理、话题性、情绪互动、限时截杀等
2、拆解转化类训练的模型，如果是站在业务全局的角度，为roi负责搭建私域流量体系的话，我通常使用的就是AARRR模型，然后根据北极星指标，把每个阶段都拆到最细化，中间出了福格行为模型之外，可以带入GROW模型，每一步都指向用户的决策因子；
对于自己总结复盘来说，最常用的就是SCQA模型，包括背景、障碍、问题、结果等四个维度，也可以用得上
3、转化类社群运营成本很高，想提升转化率最好用的方法还是拆竞对，不过还是需要分析转化率的影响要素，做拆解优化~
最后是为什么第二天交作业那个问题，我也遇到过几个这样的训练营，这个策略就想不通，很迷~欢迎以后有需要一起交流哈
作者：十一灵
来源：每日运营案例库