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阿芙精油私域端盲盒快闪节活动案例拆解

今天分享的案例来自紫薯童鞋,所拆解的【阿芙精油】私域端盲盒快闪节活动~

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优质案例拆解

案例名称:【阿芙精油】私域端盲盒快闪节活动

案例行业:电商

拆解作者:紫薯

案例目标:拉新获客、促活留存、清仓

案例标签:盲盒免、邀请助力、排名奖励

案例背景:

阿芙创办于2005年,是国内精油美妆类领先品牌,以"阿芙,就是精油"被业内熟知, 在全国一二线城市设有四百余家形象专柜。

线上渠道覆盖各大主流平台,在精油及精油美妆品类的占有率始终遥遥领先;同时,阿芙的创意营销和粉丝经济也在业内有极大的影响力。 AFU在全球范围内拥有19座契约庄园,直接供应原材料。

目前年营业额超过10亿,淘宝天猫店拥有632万粉丝;京东旗舰店拥有155.4万粉丝;抖音拥有4万粉丝;私域端微信阅读量平均3~5万,预估粉丝在80万左右

同时据渠道消息阿芙私域端月销售额平均600万左右(20年数据)。

案例路径:

阿芙精油私域端盲盒快闪节活动案例拆解 - 第1张
具体的活动流程:

1)活动触达

阿芙的活动触达私域端基本上全渠道促达,分别是6个重要渠道:

①商城首页

②公众号推文

③社群

④短信

⑤朋友圈

⑥分享传播

阿芙基本上每次活动都是全渠道通知用户,确保只要是在阿芙消费或者进入阿芙私域渠道的用户都能收到信息,同时每个渠道端展示干净利落,一眼就能看到重点【100%,免费】等关键词

阿芙精油私域端盲盒快闪节活动案例拆解 - 第2张 阿芙精油私域端盲盒快闪节活动案例拆解 - 第3张
2)参与活动

参与活动可分两类

A类:现有渠道客户,该类客户属于阿芙的粉丝,页面展示比较直接但诱导性不是很强;

B类:分享裂变的客户,该客户的页面展示诱导性十足,以100%中奖为诱饵,迫使用户抽取

不同客户不同页面展示,针对性更强;分享裂变的客户一定概率是新客户,对于产品、品牌都不了解,这种情况其实最好的就是价格锚点去针对,而阿芙的【100%、免费拆】等字眼一下子就能抓住人性的弱点之一贪,从而进入下一步中。

以下两张图,前者A类,后者B类

阿芙精油私域端盲盒快闪节活动案例拆解 - 第4张 阿芙精油私域端盲盒快闪节活动案例拆解 - 第5张
3)初始抽中奖励

因为三个号都抽中了面膜我以为都是面膜,但看了群聊天记录发现还有少量其他产品;但总结发现抽中的奖品通用性很强,基本上所有人都能用,且价值基本上不低

说是免费抽一次,其实与花钱抽是不同的,他们应该设置有专门的首次抽奖奖励库;而首次抽中的奖励基本上都是适用性比较广的产品,同时通过价格、文案描述(锦鲤、1%概率)营造产品价值感。

阿芙精油私域端盲盒快闪节活动案例拆解 - 第6张
4)持续抽奖

接来下就属于付费环节了,抽中了奖品想要带走,就必须付款再抽一次,若不付款,则无法带走奖品,同时若不付款也无法邀请好友再抽一次

这一步可以极大程度的避免羊毛党,筛选精准用户。一开始不能理解付费才能邀请朋友的步骤,后面才发现,如果不付费就能邀请好友,那么用户辛苦邀请朋友助力,结果发现必须付费才能带走,这样情况下,客户体验感会非常糟糕。

奖励端:

阿芙精油私域端盲盒快闪节活动案例拆解 - 第7张
邀请好友:

阿芙精油私域端盲盒快闪节活动案例拆解 - 第8张
5)分享裂变

付款后可邀请3位朋友助力再次抽取一次,但是页面显示有点隐蔽,同时这个助力哪怕超过3人后依旧可以助力,同时每人仅限助力一次。

分享裂变环节,而且要求极为简单,仅需分享三人,基本上大多能完成。同时为了更多的拓客,设置了可无限助力的环节(呈现仅呈现3个),每人仅限助力一次,这样就不担心一直都在本群内助力了,可以向外去吸引更多流量

分享出去的页面步骤1中,抽取页面与普通抽奖页面一致

阿芙精油私域端盲盒快闪节活动案例拆解 - 第9张
6)催付环节

若只免费抽奖未及时支付,则阿芙会通过小程序模板消息进行促达,以此增加转化

话术非常有吸引力,用了【59元两件正装、380元肌底液】等词汇,让人感觉不买就亏大了,同时利用倒计时可增加紧迫感

阿芙精油私域端盲盒快闪节活动案例拆解 - 第10张
7)带走奖励环节

这步是我认为坑最大的一步,在正式带走奖励前,我想一次性带走三件产品,根据产品价格算下来是打了1.5折,我还想这么划算,估计是补贴新用户的,但后面才发现每个付费产品仅能带走一个免费产品,这么算下来阿芙也没有亏

这一步是我一开始没想到的,甚至发现后还有点生气;但仔细想想这也是应该的,若无该环节则极有可能导致大幅度亏损,对于企业端来说是非常不利的,若要活动长期进行,则必须要有是良性循环,正是有该步骤,能极大加强用户付费意愿。

阿芙精油私域端盲盒快闪节活动案例拆解 - 第11张
8)排行环节

冲刺排行榜,还有额外大奖,进一步加强用户的冲榜力度

奖励都是超级大牌以及阿芙自家产品,对于用户来说吸引力应该十足,而且活动周期比较长,对于前十名来说如果损失掉等于前面投入的大量金钱会丢失一部分,对于谁都不会甘心

阿芙精油私域端盲盒快闪节活动案例拆解 - 第12张

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案例亮点及可复用的点

亮点1:全渠道通知

每次活动全渠道通知是必不可少的,没有大范围曝光,或者重复促达客户几次,活动效果也许犹未可知。

可复用的点:

活动前第一步是梳理渠道,以及资源,再进行活动策划,多做一步效果也许会不同

亮点2:奖励前置,以此吸引用户

在用户正式付费前就给予用户奖励(通用型),因为人大都是损失厌恶型(捡到100元只会开心一会,而丢失100元会难过几天),以此吸引用户进一步的转化

可复用的点:

利用人性的损失厌恶型,可以将奖励进行前置,如在做活动前赠送给用户一张礼品卷,可随单赠送,再或者抽奖时大概率抽中高金额优惠券(如满399-300),以此增加客户购买率。

PS:该步骤非常有效,群内做个测试,确实有人付款,且付款原因也是奖励前置

亮点3:页面设计营造产品价值感

在抽奖时阿芙大量用到了1%、千分之一、万分之一、锦鲤大奖等词汇,让人感觉自己非常幸运,从而加大产品价值感,让用户更容易付费

可复用的点:

价值来源塑造,活动的主推品、赠品等都可以进行超强塑造,以此来加强用户对于该部分产品的渴望

亮点4:分享裂变传播机制

传统的助力大多是需要很多人帮忙,较为困难,而且一旦助力满了其他人就无法助力,且可以帮多人助力。

而阿芙的助力只需要三人,门槛低,若是群发到社群内助力人数不限,但是每人仅能助力一次,这就会形成前面的人助力能成功,但是后面的人就无法成功了。

可复用的点:

设计类似裂变时,在一道门槛的助力一定要简单再简单,利用后端玩法去进行裂变

5)催付机制

购买或者参与了很多裂变活动,包括自己也设计了部分的裂变活动,但催付这个机制却很少能利用起来,如果能利用起来,一定能增加一定量的转化率

可复用的点:

回头就把催付功能设置了,同时再加上优惠券进行转化帮手

6)每次只能带着一件免费礼品的限制

同样是让人有损失厌恶感,以此增加客户的再次复购率,比如我就被成功的设计到了,一共付费两次,带走产品

可复用的点:

在让用户知晓活动规则的前提下,去设计,如赠送的奖励每单仅限一次,再或者付邮费与随单包邮之间二选一,以此增加客单价。

7)游戏式清库存

秒杀、拼团等清理库存在一定程度上会损害品牌价格体系,但是游戏不同,抽奖本就讲究以小博大,清理库存也不会损失品牌度

可复用的点:

可用类似方式进行清理库存

8)趣味性营销活动

活动用盲盒玩法,而人类对于未知总是喜欢探索的,特别是女性,对于好玩未知更是喜欢,通过盲盒形式去刺激用户上瘾的抽取

可复用的点:

营销活动也可采取类似方式趣味性营销,相比较传统方式更加受人欢迎

9)排行榜单

通过排行榜大额奖励去促使用户为了达到排行榜,且仅限前十,让用户进行竞争

可复用的点:

排行榜是个好东西,只要奖励够丰富,前十可带来10%~50%的总收益

10)锁定下次消费

除了盲盒活动,阿芙还有个送价值380元肌底液的活动,规则是8.31号前任意下单(盲盒也算),然后9.1~9.12号再下单可随单带走肌底液。

可复用的点:

单词交易不如多次交易,活动时可以赠送给用户多个赠品/劵,每个周期只能使用一张,以此增加客户购买频次。

11)对于想让客户抽取的项目重点打造

阿芙真正想要客户抽取的只有两个方式,A单抽(对于新客户适合);B六连抽。阿芙将五连抽与六连抽做了对比,客户一眼看过去,六连抽与五连抽只多了一元,而且必中一个稀有物品,对于客户的吸引力更大(特别是担心抽不到好东西的)

可复用的点:

做活动、项目时也可以做个对比项目,以牺牲一个项目(产品)的前提下去重点打造另外一个,让客户看到另外一个项目的划算(类似于两家卖西瓜,一家便宜,一家贵,大家看到后都跑去买便宜的那家,想着占便宜,实际上两家都是同个老板)

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待优化的点

待优化的点1:新人引导

对于一个从未参与的用户来说,对于功能模块不是很熟悉,摸索了几十秒才理解活动规则,才知道各个按键在哪里,特别是邀请好友环节,必须付款后才有,付款前看都看不到

解决方案:

系统引导,大概三步就可以让新客户了解活动规则,以及按键地方

待优化的点2:中奖公告栏

仅一个奖励前置确实可以让部分用户付款,但还有大部分用户不会选择付款,这也是笔浪费

解决方案:

可做一个中奖的轮播公告(奖品+金额),让用户看到确实有这么多人中奖(类似拼多多已提现的轮播公告)

待优化的点3:留存环节太隐蔽

直到活动跑完也没有任何加微信、公众号的环节(但是听说其他小伙伴有),在反复查看也无任何地方可见(也许我关注过公众号就不会弹出来),作为一个私域运营,我都没发现,更别说用户了

解决方案:

将渠道前置在公众号、商城首页端,以此增加进入私域渠道的客户量,特别是新客户。

待优化的点4:可演变成分销排行

单人排行虽然也能大幅度激励用户去冲刺排行产生更多消费,但也仅限该客户,不能通过该客户带来更多的用户,同时可以在页面展示上进行奖品呈现,这样更能冲击视觉

解决方案:

可再加上用户邀请的朋友抽取次数也算是,这样大幅度的让用户邀请朋友进行抽取

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延伸思考

阿芙的营销一直很厉害,也是走在私域营销的前列,他们大多是以工具+人性的角度去策划活动,活动其实就是设计人性,而合理使用工具能够事半功倍

人性运用:

1、贪(免费抽取)

2、损失厌恶(已经抽到了,不都回家亏了)

3、锦鲤效应(1%概率让你误以为运气很好)

4、名誉之争(排行榜)

5、赌徒心理(我能中好东西)

6、损失厌恶PLUS版(前十只有10位,但是竞争的不止10人,一旦丢失之前的投入都打水漂,只能不断投入,保证前十,才能不会更亏)

作者:紫薯

来源: 每日运营案例库

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