全部标签

渠道销售

只要有价格歧视，串货就很难消失

你有没有发现，某些产品，有“价格歧视”？一样的东西，卖给不同人群的时候，价格不一样。比如，有些品牌为了赚到更多利润，实行了分区域控价的体系。这就导致相同的产品，在不同区域零售价不一样。但随着电商越来越发达，串货的情况频频发生，分区控价体系不好维持了。于是，品牌商犯了愁：该怎么才能把这些串货行为给杜绝掉呢？实际上，只要有价格歧视，串货这种套利现象就很难消失。而套利者，也并非一无是处，他是…
不是消费降级了，而是消费者自信了

互联网商业革命已经进入尾声，新供应链革命的大幕已经拉开。中国商业发展到目前这个阶段，按照美国和日本的商业发展趋势，应该到了供应链变革阶段。美国供应链革命发生在1946-1964年，日本发生在20世纪七八十年代。由于中产崛起、大众消费品牌的普及和消费者的自信，所以发生了“品牌去魅化”的供应链革命。目前来看，中国市场的供应链出现了4种形态：一是自有品牌，二是硬折扣店，三是平台型经销商，四是BC类店…
经销商突破困境的出路是平台经销商

刘春雄老师说，目前经销商的大环境是：互联网革命已经接近尾声，供应链革命大幕已经拉开。那么，到底是声称要“干掉”经销商的互联网对经销商的影响大，还是供应链革命“绕过”经销商对经销商的影响大？本文根据刘春雄老师在深圳第五届中国快消品大会“安得智联供应链”闭门会议上的分享整理，以飨读者。（部分有删改） 01 经销商的天花板以县市为基本单元的经销商体系，自2000年形成至今，已经基本定型。大致有以下五…
快消品的品牌、经销商渠道的几点共识

网上有好多关于今年秋糖的段子。秋糖非常冷，但我主要参加的快消品大会非常热闹，主论坛、分论坛，一直有好多人站着听讲。参加论坛，闭门会，一对一交流，小沙龙，收获很大。个人认为，并不是今年讲的内容有多新多好，而是随着中秋后疫情后遗症的影响结束，大家比较容易达成共识。下面讲几方面的共识。 01 品牌商 1、大家都在讲“长周期”“穿越周期”。这是一个新的看待大环境的方式。对周期的理解是一个企业成熟的标志。…
货架的变迁以及货架逻辑的梳理

01 线上线下不同的运营逻辑前段时间和中商惠民的总裁苏小新交流，他讲到在台湾走访市场的时候看到的一个现象，7-11便利店都很小，在超市货架资源有限的情况下，冷风柜一天要调五次货架，必须要不停地调整货架的商品组合，才能够为就近的顾客提供一天当中不同时段的消费需求。比如说早上卖饭团，上午卖咖啡，中午卖盒饭，下午卖下午茶，晚上卖便当，夜宵卖啤酒。这给我了一个启发：货架上的商品组合，是零售商为顾客提…
不同阶段经销商的难点

过去的半年，围绕着经销商群体，做了不少的事。组织成立了一个经销商会员俱乐部，一百多天的时间，截至目前已经有了205位成员。年营收规模超过了300亿，每位经销商成员在当地算得上在某个细分品类或全品类里是TOP1经销商。另外，还组织了4期的全国标杆经销商线下游学活动。西安、唐山、南昌、广州，四个城市与当地经销商深度交流，参观研讨。明显感受，线下见面研讨的质量，要远胜于线上的社群交流。还有，这6…
经销商如何应对中秋节b端冷c端热？

一年一度的中秋节又要到了。每年的中秋节，都是销售的旺季，厂商会早早推出政策和相应的产品，向下推动，最终促进终端的销量。今年整体的市场行情发生了一些变化，这会直接影响中秋节的销售情况。最明显的一点是，渠道愈发多元化、碎片化。从传统流通渠道，到社区团购、平台电商的崛起，再到闪电仓、B2B，以及今年受到极大关注的零食折扣渠道，传统经销商的路越来越难走。二是供应链变革，导致部分厂商绕过经销商做厂…
快消企业如何攻坚渠道数字化？

近年来，伴随着消费者的全面在线化，零售快消领域的品牌和商家都在积极推进数字化的创新，以适应消费者需求的升级和行业发展的趋势。然而，在快消行业全面数字化格局中，还有一个未被完全攻克的堡垒——零售渠道。加强渠道数字化变革，成为众多企业亟待解决的迫切课题。针对渠道数字化这一难题，腾讯智慧零售《零售大咖说·科技圆桌》首期邀请到太古可口可乐中国区数字与资讯科技总经理冯柯、bC一体化理论提出者刘春雄、纷析咨…
2023年渠道数字化是主旋律

2023年春节后，快消品头部企业纷纷大规模启动渠道数字化，成为2023年数字化领域甚至营销领域最值得关注的现象。渠道部门的数字化培训、组织建设以及数字化模式试错，非常热闹。这里的渠道数字化，也称为全链数字化或长链数字化，是渠道四大环节F（厂家）、B（经销商）、b（零售商）、C（用户）全部参与的数字化。 #PART.01 快消头部企业发力渠道数字化渠道数字化打通全链的前提是线下深度…
从0到1需要2C，从1到100需要2b

1 标题这句话不是我说的，是我与六个核桃的范召林总经理交流时，他随口说的一句话。我当场为这句话点赞。这句话隐藏着新环境下新品推广，尤其是高端产品推广的秘诀。在很多场合转述过范总这句话，很多人都夸赞说是金句。传统营销，有人称为双轮驱动。一个是品牌驱动，一个是渠道驱动。品牌驱动是2C，渠道驱动是2b。品牌驱动模式是广告，渠道驱动模式是深度分销。品牌驱动部门是市场部（广告部），渠道驱动部门是…
什么是渠道的本质？

前几天，和一位做渠道商的同学沟通。他说他特没有安全感。因为毕竟是卖品牌商的东西。担心万一哪天，品牌商直营了，或者换别的渠道商了，那他可怎么办？是不是要考虑建厂自己做产品？确实，这种危机感，或者不安全感，可能很多渠道商都有。但我们也无需妄自菲薄。虽然没有自己的产品，但是作为渠道商，我们也有我们自己的稀缺能力，那就是我们能把产品规模化的触达那些潜在消费者。这是渠道的本质，也是渠道的价值…
渠道数字化的正确路径

最近听了一些传统企业的渠道数字化介绍，总觉得有那么点不对劲。花功夫不少，连接对象不少，但效果一般。比如有2b，有2C，但却没b2C。虽然也是数字化，但却是“散装”的渠道数字化，渠道四方F2B2b2C只有点状连接，没完全打通。为什么是“散装”的？多半由IT部门在主导，与现实渠道隔一层皮。渠道数字化转型，到底应该由谁主导？有人可能想当然地说：当然是渠道部门，也就是销售部。事实上，目前多数…