第一板块
调整期，酒企营销工作重点是什么?
分享核心观点：目前酒业一线业务员的动作可以分为三类：1.0版本：招商（解决F到B的问题）；2.0版本：分销（压货、促销，解决B到b的问题）；3.0版本：动销（解决b到C的问题）。
目前已经进化到动销动作：围绕终端做用户运营。这是白酒调整期的核心动作。类似的动作，不同企业有不同的叫法，但意思相似。
习酒：BC联动，B指终端，C指用户。
李渡：沉浸式体验，沉浸式体验是用户运营的方式。同样是围绕终端做用户运营。
衡水老白干（河南市场）：bC一体化。
白酒专家林枫：一路向C。
梅见：bC一体化，围绕终端做用户运营。
张晓丽老师辅导汾酒多年，陪伴汾酒从44亿增长到2023年近300亿（预计），主要就是“围绕终端做用户运营”，抓住了调整期的核心动作。
酒业调整期，可能变成“围绕终端做用户运营”的过渡期，白酒企业的成长速度，可能就是过渡期的调整速度。
2、不同时期的高效动作不同。招商和分销曾经都是高效动作，只不过现在成为低效动作，甚至是无效动作。当然，新市场招商仍然有必要；
3、渠道进化，一定按F（厂家）→B（经销商）→b(零售终端)→C(用户）方向进化，现在进展到bC端，这是营销进化的必然，绝不是营销策划的奇思妙想；
4、2023年白酒的渠道堰塞湖，主要是3年疫情期压货过度，动销不足；
5、之所以说现在是酒业调整期，就是主流仍然在做分销，但前沿性企业已经在做动销——围绕终端做用户运营；
6、谁能把“围绕终端运营用户”的模式做好，谁就能快速增长，在新一轮白酒分化中占据有利位置。
第二板块
工作重点如何形成高效的相对固定模式?
分享核心观点：好的战术体系，从一线中来，到一线中去。
怎么做到从一线中来？到一线发现可以复制的“最佳实践”——成功必有逻辑。
怎么知道是否可以复制？需要高管或咨询师到一线发现“最佳实践”，总结 “最佳实践”，把最佳实践提升到营销战术、甚至营销战略的高度。
特劳特在《营销革命》中说，战略是成功战术的一致化。
张晓丽老师在《打胜仗》中总结的“有效动作标准化五步”很适用。第一阶段是“从一线中来”：听经历→总结经验→找到方法→形成理论。第二阶段是“到一线中去”：找模式→把方法变为动作→动作分解为步骤→步骤可视化→新手变熟手。
2、模式从哪里来？从一线上来，到一线中去；
3、怎么从一线提炼模式？模式来源于一线的“最佳实践”，最佳实践不是经验，而是可以推广的有普适性的经验，个性化的经验不能成为模式。哪怕再差的企业，也有局部的“最佳实践”；
4、怎么才能发现普适化的“最佳实践”？《营销革命》中说，需要副总裁级以上的管理层“深入一线”。
第三板块
如何围绕新模式快速形成打胜仗的能力?
分享核心观点：这是营销的管理问题。《打胜仗》一书的副标题是“酒业人才的批量培养和复制”，核心就是谈管理。中国企业往往成于营销，败于管理。谈营销战略战术 ，不谈管理，等于白谈。
包括下列几方面：一是动作的体系化，即操作（动作）手册；二是培训体系，一级一级往下培训；三是跟踪指导，直到形成习惯。只能习惯的动作，才是稳定的动作；四是打胜仗，形成对战术、动作的自信。
动作本身不能打胜仗，打胜仗需要有效的组织体系，加上一线的高效动作。只要做到“首战必胜，连打三场胜仗”，队伍就有信心了，动作也容易得到理解、固化。
2、只要动作高效，队伍不怕人多。只要动作错误，人员越多损失越大；
3、人才培养不是大浪淘沙，让员工摸着石头过河，而是模式化；
4、入职就是“入模”（模式）；
5、人才培养需要解决两个问题，一是对模式的信心问题。所以需要“打胜仗”（首战必胜，连打三场胜仗）；二是动作成习惯，动作固化。人的行为不是知识决定的，而是本能和习惯决定的；
6、批量复制，不是单人成才，而是集体成才。人才的集体涌现，一定是既定模式下，把打胜仗变成习惯，变成信仰。
直播分享的三项内容，简单归纳，一是调整期的营销战略方向；二是调整期的战术方法（模式）；三是战略方向和战术方法落地的管理方法。分享时间虽短，但都是白酒区前沿方向的话题。
来源：刘老师数字化新营销