12月2日，高端鹅绒服品牌高梵的首家线下门店“落地”中国大型奢品买手集合店睿锦尚品。这是高梵与睿锦尚品战略合作的第一家限时快闪店，同时高梵也同步入驻睿锦尚品济南、成都、上海等多城多店。
走进高梵睿锦尚品买手店的现场，店内面积并不大，陈设的产品也不多，产品的品类和线上商城做了区隔。线下产品以英国皇室高定鹅绒服为主，价格均在4000元以上。但这样的价格并没能阻挡消费者热情，开业当天，不少买手、达人、消费者到店排队打卡试衣。
在大多数人的印象里，高梵是一家线上品牌，借着兴趣电商的浪潮快速站稳脚跟。实际上，成立于2004年的高梵是从北京燕莎、上海东方商厦等高端商场起家，曾在全国范围内开设了七八百家线下门店，后来传统百货商场没落、消费者习惯改变，高梵关闭了所有的线下门店“all in电商”，公司总部也从合肥搬到了杭州。而如今，高梵又重新布局线下，逻辑、心境已经完全不同。
高梵创始人吴昆明告诉「深响」：原来开店是以规模为目标，要开千城万店、范围铺设得越广越好，现在的门店是以消费者体验为核心，选址倾向于高端商场、以买手店模式为主，店铺数量贵精不贵多。
纵览当下的羽绒服市场，线上渠道仍是品牌商家们的销售重心，“直播+电商”是也成了线上销售的常规模式，线下似乎成了“被忽视”的一环，闭店、缩减门店规模时有发生。当所有羽绒服商家“力卷”线上渠道的时候，此时布局线下有何意义？在“低价、折扣、理性”成为主流情绪后，高端品牌还能怎么做？
借着高梵王府井门店开业的契机，「深响」与创始人吴昆明聊了聊，线下布局的思考以及产品“高端化”的新思路。
高梵睿锦尚品买手店
高梵如何高端？
2023年，“低价”是消费行业的关键词。当平台内卷起“最低价”，消费者乐此不疲为“便宜”买单，高端品牌愈发难做了。
但在吴昆明看来，这是挑战也是机会。当下消费市场实则呈现出分级趋势，消费者更理性，会根据自己的消费能力购买自己喜欢的产品，有人会为了便宜买单，但也有人仍倾向于高品质、高性价比。
“高端并不代表无缘无故的贵，而是高性价比，高梵并不想做大众品牌，想打中的就是这批追求品质、高性价比的用户”。
据了解，购买高梵的用户群是来自于一线、新一线的高知女性，年龄在30岁到40岁之间，具有一定消费能力的同时更注重品质与服务。围绕着这部分人群，高梵从产品、营销、渠道三个环节制定了具体的高端化策略。
产品方面，作为一切的根基，产品关乎着消费者的认可和信任。2021年，高梵围绕着产品做了“由内而外”的高端化升级。
内部羽绒填充物上，高梵直接砍掉非鹅绒产品，只做高端鹅绒系列。填充物是羽绒服品质和保暖的关键指标，一般情况下，羽绒填充物分为鹅绒和鸭绒，鹅绒的保暖效果要高于鸭绒，但对应着成本也更高。据「深响」了解，鹅绒的成本是鸭绒的2-3倍，如果是进口鹅绒还要再贵一倍。
成本影响下，市面上很多羽绒服品牌是以鸭绒为核心填充物，以更低的价格和更丰富的设计来获得消费者青睐。高梵则是用“高端鹅绒”打开了人群认知。比如今年高梵与英国皇室联合推出的高定款，鹅绒的产地便是匈牙利的一家鹅厂，该地的鹅种会飞过喜马拉雅山，天然具备抵御酷寒的能力，羽绒的韧性也是其它品种的三倍。
而羽绒服行业不光卷羽绒，外部面料同样需要精益求精。“防风、防水、抗皱”是大多数羽绒服面料的营销卖点，但“防水”其实是一个变量，所有的面料在防水的性能上都会有一个界线。围绕着这个细节点，高梵针对面料做了多次的模拟和升级，防水界线的最高点在哪里、抗腐蚀性最高又能达到多少，最终筛选出了符合标准的黑石面料。
高梵“珍奢”系列羽绒服 使用黑石珍奢纱
营销方面，有了好的产品，还需要打出高端化的品牌认知，高梵的解法是以国际大秀和贵族皇室来做品牌背书。
今年，高梵频频亮相国际秀场与海外展会，七月走进埃菲尔铁塔展览、九月登上米兰时装周；同时又与拉特兰公爵家族、戴安娜王妃双胞胎侄女Spenser姐妹等皇室名流紧密绑定，来不断打透品牌高端的认知。
在大多数消费者的印象里，羽绒服是一件保暖功能大于时尚功能的单品，高梵在米兰时装周以奢品标准打造的三大新品，向市场输出了羽绒服也可以具有“高值感”，覆盖更多消费人群。
此外，对品牌来说，在国际秀场露脸、邀请皇室贵族身穿“同款”，也间接表明了产品的创造力和品牌营销力可以达到全球舞台发声的标准，能够提升品牌的全球影响力，对之后拓展海外市场、与海外知名设计师合作也有一定的助推作用。
高梵皇室挚友 黛安娜王妃双胞胎侄女
渠道方面，高梵的上个阶段是从线下到线上，这一阶段显然是OMO，线上线下融合打法。吴昆明提到，线下门店的意义更多是在终端传递高端化形象。而与我们过去常见的品牌开设的门店不同，高梵的所有线下门店均是与睿锦尚品合作的“买手店”。
之所以选择买手店的方式，吴昆明坦言，一方面高梵在服务用户的能力上还没有达到能独立开店的标准，买手店具备了完备的服务体系和人员培训，省去了我们重头布局的时间，又能给消费者提供更好的购物体验感；另一方面，买手店集合了各大奢侈品品牌，顾客群体上有一致性。
在吴昆明的计划中，高梵会依托于睿锦尚品的体系，先在北京、成都、杭州、济南开设四家门店，未来还会到西安和兰州开店，门店贵精而不贵多，选址主要集中在一线和新一线城市。
一场必须穿越周期的硬战
尽管高梵思路清晰，一步一动，但不得不承认，在中国做高端品牌是一场必须穿越周期的硬战。
此前很多品牌对高端发起过冲锋。大到小米等手机厂商，小到各种精品店，但高端之路，荆棘遍布，品牌容易陷入误区。其中最大的误区便是将营销投入与高端品牌建设理解为充分必要条件，认为做高端必须砸钱，砸钱才能做高端。
大力确实出奇迹，狂砸钱能在短时间内为品牌提升知名度，广泛铺量能快速让更多人认识到品牌及产品，但“网红”容易“长红”难，如何把短期积累的用户注意力转化为品牌的长期资产？很多品牌铩羽而归。对于羽绒服品牌来说，这个品类本身季节属性更强、用户粘性不明显，单靠砸钱做营销就很难支撑品牌穿越周期。
翻看高梵今年的成绩单，旗下产品平均客单价从1700元提升到了3000元，复购率达到了30%以上；天猫女士鹅绒服热销榜单中，高梵两款产品分别位列TOP1、TOP2，评论区里有不少用户留言“品质好”、“会为家人回购”。
成绩并非是靠营销砸出来的，吴昆明透露，高梵的营销投入仅占比6%，更多的心力花费在研发投入与产品升级上。“好产品是1，营销、品牌故事都是后面的0，如果只有0而没有1，是很难穿越周期的。”
内里采用中科金鹅蓄热技术
在王府井门店体验高梵的羽绒服时，我们能看到很多其他品牌没有设计过的产品细节：比如自热袖口，能蓄积热量、保留掌心温度，还不影响手指灵活度；为了防止内里的水洗标与贴身衣服产生摩擦，特意做了一个暗格；还有防止跑绒钻绒特意研发的无缝羽绒马甲。此外最大的升级则是今年全线产品都采用的是A类面料，达到了婴幼儿可接触标准。
之前经常有孕妇来询问是否有适合孕妈妈穿的鹅绒服，当时所有人的误区就是那就推荐大一码的衣服，后来吴昆明才意识到，孕妈妈们关注的不是款式大小，而是服装面料等级的问题，她们所需要的是一件面料符合婴幼儿接触标准的鹅绒服。
但因为行业内默认羽绒服都是C类标准，市面上也很难找到C类以上的材料，为此高梵研发团队花了三年时间，改造了一条供应链，从内到外，包括羽绒服上印刷的金色字体，都达到了婴儿级标准。
产品的研发升级“道阻且长”，失败也是常有的事。比如高梵在研发无缝技术时，中间报废了六七百件残次品，“很多人只看到我们产品一推出就卖得好，但是看不到背后的投入，有一句话说100个创新里只活了一个，大家看到的只有活的那一个。”
运用无缝技术和火山岩暖感纱面料的羽绒马甲
大多数品牌在发展过程中，都喜欢讲一个“大而全”的既要又要故事，要规模、要产量、要品质、要口碑。吴昆认为，“克制”是品牌能穿越周期的另一个重要因素，高梵的规划中，规模并不是排在第一位的，而是更关注用户的口碑和复购。
羽绒服不像快时尚，制作工艺比较复杂，工厂生产线也没法快速扩张，很难去保证供应链的弹性。吴昆明也坦言，高梵本质是一家“计划经济”的公司，不讲供应链弹性、也不说小单快返，每年的羽绒服产量都是根据原产地的“绒量”来定。“比如今年每个产地的鹅绒算下来能做100万件鹅绒服，那我们卖完就结束了，所以一到销售旺季就会出现抖音停播的问题，供应量不够。”
从实际发展来看，品牌完全可以扩大规模，或者为了满足用户需求采用其他产地的鹅绒，但与之对应，压力会给到供应链、产品质量和服务等各个环节，用户体验被迫下降，反而得不偿失。
“能够穿越周期的品牌都懂得克制，所以我们不做国民品牌，服务好我的那部分消费者就可以了。”
放大到整个羽绒服市场，今年战况空前——专业羽绒服赛道山头众多，外有Moncler、加拿大鹅，内有波司登、鸭鸭、雪中飞、艾莱依等等，不同价格带、不同调性都已经“满员”了；不仅如此，户外运动品牌始祖鸟、桑迪特、北面、耐克、快时尚品牌ZARA、优衣库等“业余选手”也在吞噬着市场份额。
强敌环伺下，吴昆明并不感到焦虑。在他看来，“专业”是品牌长线存活及发展的砝码，对品质、对质量有要求的用户而言，专业的羽绒服品牌及专业的产品会始终有市场。在未来他也会集中精力，将鹅绒服这一品类做深做透。
“我们用了20年才算基本把一件鹅绒服玩明白，之后在创新研发、工艺上还有很长的路要走。”
以下为「深响」整理后的部分访谈实录：
关于线下门店布局
深响：高梵北京首家线下店王府井门店今天开业，能否先聊聊这个店的筹备过程？
高梵：王府井门店高梵品牌定位高端鹅绒的一个重要的新战略。从王府井开始，我们开启了线下消费者体验零售的第一家店。大概五六个月前我们就开始筹备这家店，从商品、企划、定位、产品、风格等各方面都在如何和门店周围的环境会适配。
那我们为什么选择王府井呢？王府井集团旗下的奢侈品买手店Luxemporium睿锦尚品是目前中国最大的奢侈品牌集合买手店，也是在中国做得最好的一个，这跟我们品牌定位是完全相契合的。所以我们先在睿锦尚品的北京、成都、杭州、济南新开了四家门店，接下来还会再去西安、兰州开店。
这一次是我们跟睿锦尚品的一个战略合作，也是我们在线下跟消费者开启互动的一个新方式。出海也将会是我们的主要品牌计划，我们会在巴黎、意大利开设买手店。除了买手店，我们也会在全球开设一两家的旗舰店。
深响：高梵的线下门店选择了入驻买手店的形式，在您看来入驻买手店跟单独开店有什么区别？为什么要选择这样的模式？
高梵：只是一个先后顺序的问题，因为我们觉得目前高梵在服务用户的能力上还没有达到能独立开店的标准，如果现在去开一个独立的很大的门店，可能不能给消费者带来很好的体验，而睿锦尚品的整个服务体系已经建立得很好了，那我们与他们进行战略性合作，可以为我们的用户提供更好的服务。
包括我们的买手、达人，他们也有一些需求，那这样就是共建一个生态环境，未来肯定还会去做独立的旗舰店，只是时间的关系。
深响：我们对线下门店的要求和期待是什么？怎么去判断线下开店的节奏？
高梵：首先要注重消费者的购物体验，我们不会把店开得很多；其次在城市的选择上也有不同的意义，比如说选择北京是因为我们大部分的用户都集中在北京，所以希望北京的消费者能来门店体验一下我们的产品；那同时我们也给消费者提供更好的服务，这是我们的初心。所以整体来看，我们不会开特别多门店，主要集中在一线、新一线。
深响：高梵在刚成立的时候也是主攻线下门店的，并在全国做到了七八百家门店了，后来线上电商浪潮兴起后，又把全部门店关闭高梵all in线上，为什么？
高梵：其实那时候做线上电商也是对互联网未来趋势的一个判断，效率更高、周转更快，另一个是我们发现传统商场也在逐渐没落，新的商场又还没有起来。当时我们考虑到一个人做两样事情，可能两样都做不好，所以决定把线下店铺关掉，全部拥抱线上。
渠道的选择变化也是品牌在成长的一个过程，没有什么对跟错。我们在创立品牌的时候，线下卖的产品就和现在的价格差不多，那时候大家都在拥抱互联网电商的情况下，我们也去做了，那专注线上可能更多是以销售为导向，纯生意驱动；现在我们认为回归用户是品牌建设的核心，而线下可以与消费者深度直接沟通。
深响：之前线下开店和当下在线下开店，这两种开店的逻辑有何不一样？
高梵：像我们以前开线下店，是开百城万店，开大店、开多店这种“规模”逻辑来思考。现在我们更多以用户体验的逻辑去开线下店，门店数量不会开很多。
其实这两年各个地方的很多线下分销商来找我们要开店，我们都一一拒绝了，因为我们知道我们要什么，我们要给客户提供更好的体验，而不是以销售为导向，这是完全不一样。
关于产品升级
深响：这次线下门店开业写的是高梵与英国皇室高定系列战略合作发布会，与英国皇室合作的契机是什么？这个系列的产品和其他产品有何不同？
高梵：我们在巴黎展会的时候，英国皇室贵族的公主看到了我们的产品就提出了她的需求，想要一件既能滑雪、又能航海穿的鹅绒服。
我们听了觉得还挺有意思的，难道穿着滑雪的衣服去航海不行吗？她回答说还是有区别的，滑雪的地方是纯净的，但是海的环境不一样，海水的侵蚀度对衣服的材料、工艺的要求是另外一回事，再一个就是，目前能满足滑雪又能满足航海的鹅绒服都是比较厚重的。
在展会的时候她穿我们的衣服觉得很轻、很暖和，就问我们可不可以做到，当时我们团队就把这个课题带回了国内研究。其实滑雪的问题容易攻克，但海水环境下要解决的问题就比较难了，既要有抗腐蚀性，还能防水防得时间比较长，这中间我们都尝试了很多的方法去解决，最后我们就决定，在羽绒上面再包一层膜，抗水、抗腐蚀性就加强很多。
解决完外部防风防水的问题后，还要保证它的轻薄性，保证羽绒的蓬松，所以绒的材料选择非常的关键。我们发现要给绒装一层膜的时候，绒朵要大、绒的韧性要强，这又是一个巨大的挑战。最后我们就找到匈牙利的这家鹅厂，他们的鹅种是飞过喜马拉雅山的鹅种，所以抗寒性极强；另外一个他们的收入是卖鹅肝的，不是卖鹅肉的，所以说他们的鹅是很强壮的，产出来的绒的韧性是其他鹅绒的三倍。
这些难题我们都是一个个去解决攻克，最后还要保证外观的好看。
深响：除了今年新出的产品外，“黑金 系列”是高梵的“经典款”，对于一家品牌来说，怎么保证经典款的持续生命力？
高梵：“黑金系列”每一年都在升级，2021年是“黑金1.0”、2022年“黑金2.0”、今年黑金来到了3.0，3.0和1.0相比，其实我们有100多项的迭代升级，包括鹅绒的升级、底料的升级、材料的升级、设计的升级，根据消费者包括我们设计研发的持续钻研当中做了很多的产品迭代。
我们的核心点高梵是一家科技公司，我们在做这个产品的时候更多追求的我们的科技，科技是第一诉求，功能是第一诉求。
深响：“原料成份”和“科技”是很多羽绒服品牌的营销亮点，当前大家拼产品拼科技，拼的到底是什么？
高梵：拼的应该是真科技跟伪科技。就比如说，两家看上去都是科技型企业，但实际上是不是，你需要看研发投入。
我们的发明专利其实是羽绒服行业的龙头企业的六倍，我们的规模是它的1/10。在科技领域里面，产品的外观专利，是你只要申请基本上都有，但发明专利不一样，这需要有很大的投入。比如我们的一款无缝羽绒马甲，无缝技术是我们自己申请的，面料是火山岩暖感纱，这个面料我们研发了很长时间，马甲里面的蓄热内里是我们和中科院联合研发的。
按照正常来说，作为一家企业大家谈论更多的是你的规模、你的销售，究竟拿了多少出来做研发，这是最重要的，不然你都没有投入研发，怎么可能会有创新性的产品。
深响：我们也很注重外部面料的升级，有了解到今年高梵的所有羽绒服面料都是高梵类，即婴幼儿标准，这块其实很少有人去做，我们是怎么想到的？
高梵：以前经常会有一些孕妇来到我们店里面问我们说，你们有没有孕妇穿的鹅绒服，当时所有人都误以为推荐大一码的衣服就可以了。其实我们理解不对，国内的服装的安全标准是区分A类、B类、C类，A类是婴幼儿可接触的标准， B类是成人可贴身穿的，C类就是外套，不可以与婴儿接触，为什么不能与婴儿接触，因为成人抵抗力强，所以它的标准就比较低，也可以更直白理解为它可能含有各种化学物质等。那作为一个孕妈妈，她想的是孩子出生后每天是要与孩子进行接触的，所以她们想要的是一个能达到婴儿级的鹅绒服产品。
那我们到市场去找的时候发现，因为行业的标准就是大家都做C类产品，所以也只有C类的材料、没有A类材料。那我们从用户角度去看，还是想做一件A类面料的产品，我们想成人抵抗力再强，但谁也不想天天穿着一件含有化学物质的衣服，这是最基本的需求。
我们从2020年就想到要去做面料升级，一直筹备了三年，今年所有的羽绒服面料都达到了A类标准。从内到外包括羽绒服上一个印刷的字体，都是婴幼儿可直接接触的，我们的投入也很大，因为它和之前的完全不一样，就是你要去改造一条供应链。
很多人只看到我们卖得好，可能没看到背后的投入。有一句话说100个创新里只活了一个，大家只看到你活的那一个。比如说我们的这款无缝羽绒马甲，我们用无缝技术解决了消费者要轻薄、又要不跑绒的需求，但光这件马甲我们做了将近有六七百件，最终才做出了符合要求的这一款。
深响：咱们在供应链方面有哪些布局？在我们的印象中，羽绒服不像快时尚，制作工艺是比较复杂的，包括工厂生产线可能没法快速扩张产线，那我们是如何控制供应链的弹性呢？
高梵：我们不讲供应链弹性，也不讲小单快返，本质上我们是一家计划经济的公司，就是每年我们只能产这么多，所以说我们是没有快返这一说的。就比如说今年大概这几个产地的绒算下来能做100万件羽绒服，那我们做完就结束了。
做高端品牌它需要几代人的努力，它一定不是大众品牌那种快返、性价比越多越好、规模越大越好，这不是我们的需求。包括我们给马斯克妈妈提供的那一件鹅绒服，那个毛领全球只有6000条，卖完就结束了，如果还想再要就只能明年再定。
关于品牌建设
深响：高梵是一家主打高端化的品牌，但其实今年各大平台都在喊低价，消费情绪可能也比较低迷，这对我们做高端有何影响？这种背景下，高端怎么做？
高梵：这对我们来说是个利好。其实现在消费呈现分级的趋势，你看大家有时候觉得消费降级，有的时候在消费升级，分级就是每个层级会买不同的产品，每一个人会根据自己的消费能力去选择自己喜欢的产品，这叫回归真正的理性的社会。
当消费者回归理性，会更注重好的产品的价值。我们高端不代表无缘无故的贵，而是高性价比，目前我们品牌的复购率达到30%，消费者为什么会复购、会推荐，就是看中了好的产品。
我们不追求成为一个所谓的国民的品牌，就坚持把产品做好、做到极致的好。我们的供应其实很少，鹅绒也好、材料也好、针线也好，都不是无限量供给，是限定的，所有的国外供应商就是这样的，你告诉我今年要买多少，一年定下来卖完就结束。
你知道企业最怕什么？比如说我今年找你买100吨绒、明年找你买200吨绒，后年找你买300吨绒，这三年你过得很舒服，但后年我只找你要50吨绒，那很有可能企业就倒掉了，因为你一直在扩大规模、要养很多的人，结果收入却不及预期。
能穿越周期的品牌懂得克制，我的工厂就做这么大，就服务好我的消费者就可以了，所以我们不做国民品牌，就服务好那一部分受众就好了，规模不是排第一要素，品质、复购、推荐是我们最关注的。
深响：您觉得要做到哪几点才能穿越周期、变成一个长期的品牌？
高梵：就我们这20年做下来，不管是线上还是线下，用户对产品的认可度很高，所以我们觉得好产品是基础，是那个1，营销、品牌故事是后面的0，如果只有0没有1，是很难穿越周期的。
之前有位买手跟我讲，他在全球看到很多的国际品牌，设计很美、很时尚、很街头，但是可能两三年以后就没有了，但很多奢侈品，像爱马仕、LV能穿越周期、成长为一个人人皆知的老牌，都是因为它们精湛的工艺、产品极致好。
好的产品之外，还有就是你能不能克制自己的贪欲。比如说我们今年的规模，或者这两年的规模，我们想再扩大一倍也没问题、扩大两倍也没问题，但是你的供应链、你的产品、你的服务跟不上，那你的用户体验肯定就崩掉了，所以说是克制。高梵现在基本产品已经卖完了，那我们线上就会停播。
深响：我们看到某羽绒服上市公司，营销开支占总收入比重接近四成，加拿大鹅的财报也显示营销费用占收入比例很高，营销投入和品牌建立是必然关系吗？我们也看到一些国货品牌砸完营销之后并没有建立起品牌，我们营销投入上是什么思路？
高梵：要看长期还是短期。其实短期消费者会因为做了很多的广告来买你的衣服，但是消费者会不会持续买才是最重要的，不然品牌可能今年是40%、明年要用50%，持续地去投入拉新。
我们的营销占比其实很少，大概6%。在营销思路上我们在线下更多的是像类似于展会、沟通交流，让大家来体验我们的产品，去感受产品的品质。在线上，我们采取的是全渠道布局，天猫、抖音电商、海外独立站都会做。
深响：之前提到团队希望从销售带动国际化转为研发带动国际化，即重点关注全球研发、全球采购等底层能力，怎么理解“从销售带动国际化转为研发带动国际化”？
高梵：比如说我们到海外，是以研发为起点去做，而不是以销售为起点去做。因为是把产品卖给外国人，我们会先了解当地人的消费习惯，开一个产品品鉴会，邀请买手、消费者代表来聊聊对我们产品的体感怎么样、对我们输出的文化的认同度等等，可能我们不会很着急地就进入销售周期。
另外一个我们会跟海外的奢侈品的设计师进行一些联名合作、联名开发，以研发来带动海外的销售。那接下来我们还会在比如说加拿大、在意大利去启动我们运动男装的研发中心，因为加拿大有天然的环境去做、有运动户外的基因。我们是先整合全球的研发、全球的设计，然后再去做全球的销售。
深响：您一直在提“买手”，感觉高梵还挺注重买手的作用的，在集团内部，“买手”是一个什么角色？和达人有什么区别？
高梵：其实我最早是买手起家的，从1997年开始做了十年的奢侈品买手。买手就像是一个品酒师，酒好不好其他是最有感知的，有些企业会陷入“自嗨型”，什么样的产品好、用户要什么，都不知道，但我们希望有更多的买手来对我们的产品进行品鉴、进行交流，那同时也让我们对当地的文化、当地的消费习惯去做更多的深度的了解，反馈回来以后可以对我们的整个产品有更多的改善。
因为不同的地方对于一件羽绒服的需求都是不一样的。比如南方对羽绒服的需求和北京对羽绒服的需求以及黑龙江的需求都是不一样的，如果你只了解南方的需求，那你很难做出黑龙江的消费者想要的产品，更何况跨国界。
达人更倾向于营销，就是我穿的很好看、我展示给大家看我穿这件衣服怎么样，但买手完全不一样，买手是要对产品有深入研究的。它是两个概念，买手对于材料要懂、对于用户要懂、对于每一个搭配要懂，它是一个复合型人才。
关于羽绒服行业
深响：除了专业羽绒服品牌，运动户外品牌比如始祖鸟、桑迪特、北面、耐克；快时尚比如ZARA、优衣库、GAP等等也都有羽绒服品类，您怎么看来自“业余选手”的竞争？（毕竟夏天优衣库的防晒衣就侵占了不少专业防晒服的市场）
高梵：在这个行业里面，我始终觉得专业更重要。比如始祖鸟对冲锋衣的研究是天下无敌的，北面的年轻化和潮流感比较好，他们都会凭借着专业优势去吸引一部分受众。那对应着羽绒服来说，我们用了20年才算基本把一件鹅绒服玩明白，那对羽绒服有品质要求的用户来说，还是会选择专业的品牌和专业的产品。
深响：羽绒服领域山头众多，外有Moncler、加拿大鹅，内有波司登、鸭鸭，下沉一点的像雪中飞、艾莱依等等，不同价格带，不同调性的似乎都已经“满员”了。您怎么看未来羽绒服市场的竞争格局以及行业整体的发展趋势？
高梵：原来大家都在低端市场去竞争，其实高端是一片蓝海，静下心来做好产品是有市场的。
你看欧洲的国家、包括日本，出了很多全球化的品牌，但咱中国有多个全球品牌，为什么走不出去？本质上还是缺少去做好产品的匠心。一开始上来就是比对方、比友商便宜多少钱，然后卖多少钱，其实消费者不是想要买一件更便宜的东西，而是要买一件好的产品。
但我们也看到很多的品牌都在走高端化，大家的品质在升级，很用心的去做好产品，其实本身这才是真正的中国服装行业的未来发展的趋势。
现在的年轻人知识面很广、消费也更为理性，对好产品的理解度更高，会更关注产品背后的文化以及精神层面的认同，我觉得产品力、品牌价值观、消费者的体验，是未来羽绒服品牌竞争的关键。
来源：深响