7个维度分析店铺运营

店铺运营也称POP运营,是英文PlatformOpenPlan缩写,就是平台开放计划。

这个词听到最早还是刘强东提出来的,实质内容为第三方卖家借助某电商平台来销售商品,在该电商平台上开设的店铺,类似平台/商城帮商家做代销或分销的意思。

平台提供的是服务,而不是采购,会收取一定的服务费用或者销售分成。

简单点来说呢,POP就是平台第三方销售的统一叫法。

我会从以下7个维度去写店铺运营,形成一套店铺运营方法论体系,便于大家对于店铺运营有个全面的了解。

第一章  店铺运营方法论之店铺规划

毛主席说:“不打无准备之仗,不打无把握之仗。”

在开设一个店铺之前,操盘人员需要对店铺有个全面的规划和准备。

所谓不打没准备的仗,每次作战都要有必要的准备,店铺规划就显得尤为重要。今天我们就来说说开店前我们需要做好哪些准备。

一、入驻资料

平台现在对商家引入的资质审核越来越严格,一方面筛选掉一些资质不良商家来规范平台消费环境,另一方面对于消费者来说也提升了购物服务体验。

1、基础资料

店铺入驻资质的基本资料由公司资质、商品资质及相关费用三部分组成,如果这些准入资质都不齐全的话,那几乎就要和开店说拜拜了。

根据不同的贸易类型所对应的资质是不同的:

跨境品(直邮/保税)需要跨境主体资质入驻;

一般贸易/国内商品需要的国内主体资质入驻;

2、其他资料

不同的店铺类型和类目属性所需入驻资料也有所不同。

(1)店铺类型

平台一般有品牌旗舰店、卖场型旗舰店、行业卖场型旗舰店、专卖店、专营店四种店铺类型。

(*选自考拉平台入驻标准,不同平台规则有所不同)

 

(2)不同类目所需资料

(*选自考拉平台入驻标准,不同平台规则有所不同)

二、新店操作思路

1、选品

选品根据后台数据反馈或者行业数据分析、营销等手段,找出符合大众喜欢的属性和价格区间、附加功能、款式的商品。

(1) 市场分析

先观察行业大市场增长率,再观察细分领域的市场占有率。

(2) 竞品分析

通过分析市场上竞品特点,突出自身差异化卖点。

(3) 受众分析

找到受众人群,及可辐射大群圈层

2、测品

(1)可通过直通车测款(花费一定费用,通常要7-15天观察周期)

(2)钻展测款(花费一定费用,通常3天左右)

(3)关联测品(不需要花钱,根据实际商品数据观察)

 

(4)微淘测品(投票、点赞、评论等形式,有助于和粉色维持互动)

 

(5)自然数据反馈测款(时间较长)

3、产品定位

把店铺的每个商品排兵布阵,进行角色定位,发挥着各自角色的作用,主要规整了四种类型的产品定位。

(1)形象款

价格高于主营产品的1-3倍,拉升店铺的整体价格,提升品牌形象,拉伸用户心里的一个预期价,高品质高调性高单价的极小众产品;

(2)利润款

利润款客单价其次、利润较大一般用于满足不同客户人群的需要也可作为爆款;

(3)常规款

一般为市场主营产品价格,属性都是大部分用户所能接受和喜爱的 ;

(4)引流款

价格低于主营品,转化好,价格或其他方面的优势,主要是用来引进流量带动其他商品销售;

4、上架前的装备工作

(1)标题优化

设定主打关键词、新品期主要用相关性高的长尾关键词;

(2)详情页描述

卖点挖掘、做详情页之前要明确我们的目标客户群体、他们具有什么样的特征等;

(3)主图测试

同时做几款主图,测试目标用户群体喜欢什么视觉;

(4)上下架时间优化

用生意参谋可以看到当前行业流量高峰,但是新品上新期最主要的是找准最合适的市场,TOP卖家也会把自己销量高的宝贝在流量高峰上架,跟他们争流量等于鸡蛋碰石头,避开行业TOP50找准自己的市场才是最主要的;

5、店铺阶段

店铺从0到1,从1到10,会经历三个不同的阶段,不同的阶段的玩法和策略是不同的。

(1)新品期(第1个月)

目标:确定好主推款,新品培养期

①开启直通车投放,以长期ROI为目的

(前期养词设为定向推广和地域推广、使用和宝贝属性相关度高的热词、和属性词、精准匹配)

②开启淘宝客通用计划推广

③建立搜索流量监控机制,养成优化商品标题的习惯

④跟据数据反馈定期优化投放关键词(一般为7天)

(2)成长期(第2-4个月)

目标:主推款打爆期

①对比所在类目优秀商家,优化直通车各项KPI,做好直通车预算提高出价(去掉定向推广、关键词设置为广泛匹配)

②淘宝客推广可针对一档活动或主打商品设置定向计划,完成佣金的优化

③进行站外投放(小红书种草、测评、直播等)

④采用营销+产品+人群的用户方案进行拉新

(3)爆发期(第5-6个月)

目标:站外投放扩大声量

①钻石展位投放直到占据搜索首页(以产品市场容量决定)

②根据商品当前权重进行关键词优化、上架时间优化

③为下一个潜在爆款的准备

④精准用户营销进行拉新,同时提升老客能力;

⑤结合活动进行站外媒体广告投放(或者资源置换)

最后总结一下日常店铺运营会涉及到哪些版块的内容

1、基础营销

通过活动会场、直通车、钻展、淘客等有效推广,提高产品的曝光率和转化率,快速成交订单,带来店铺流量并提升店铺信誉等级和好评率。

2、打造爆款

对在售产品进行分析,选出具有优势的产品进行优化,配合直通车等推广工具进行推广引流,提升产品曝光量和店铺排名。

3、关联营销

针对引流款、爆款产品,做好关联营销,带动基础款、利润款的成交转化率,提高销量。

4、数据分析

每周会有店铺周报对店铺及产品进行数据分析,对产品进行诊断,及时对店铺不良产品进行优化。

5、用户管理

新老用户管理,CRM营销,售前售后服务体验。

6、平台活动

重点策划报名参加年终大促等大型的平台活动,进一步的提升销量和品牌知名度。(像618、双11、双12这种大型促销活动,至少要提前2-3个月做准备)

7、店铺视觉

配合节日和平台大促活动,重新装修视觉,给用户有新鲜的视觉体验和节日氛围。

以上,是关于运营一个店铺前需要了解到的一些思路。

作者: Albert的运营碎碎念

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