第二部分：
社群运营执行三步法
接下来是致趣百川社群运营的执行实践，主要有三个步骤，分别是拉新、促活以及转化。
— 01 —
如何做好拉新
是一个总的之前的数据和之前的情况（下图），因为拉新有很多渠道，像SDR团队，他会去打电话，去领英上邀约，但是他拉不过来，这个我们把它称为社群转化率不高。
拉新到社群的转化不高的话，我的解决方法是给他们新增一些武器，我给他更好的话术，给我们更漂亮的社群的介绍，社群能提供的什么，然后怎么去拉新，就是同步他们。
拉新数量好的话，渠道去新增又有哪些渠道，以及销售，其实它有承担一部分的拓展，让他们把客户拉到群里其实是很困难的，因为销售会觉得在群里，他的客户会被其他人抢了，所以不愿意拉进来。
这一块我们的解决方法，其实还是要大家真的有看到效果，他才会去认可。
比如说我们社群做了，确实能加速孵化，所以销售愿意把客户拉进来，以及销售，你如果在群里愿意帮助别人，其实销售会收到更多的咨询，他会收到更多群成员的好友添加，我们有一个销售就是这样一一个咨询顾问的角色，一直在帮大家回答问题，所以他的客户是最多的。
这一块的话我们可以在后面叙述，拉新的话也就是目录这几块（下图），我们一个个讲。
然后对于拉新的认识的话，我们是希望比如说它的线索能够是基数乘转化率（下图），所以提高基数是我们的一个目标。
拉新意义明确，一个是可以扩大公司的目标鱼池，即潜在客户群，潜在客户可以理解为人群基数乘客户转化率，因此，当人群基数提高，一定程度潜在客户人数也会提升。
拉新还能帮公司打造品牌认知，当社群口碑做好后，公司在圈内的认知和认可将通过不断增长的社群成员得到更大范围的传播。
另外，社群也是企业内容宣发渠道，在与其他内容做好组合拳搭配的情况下，可以让内容更好地传播。
这里我们需要提出社群拉新的几个关键点：
首先我们拉新的目标群体要十分精准，比如致趣百川的社群成员，就都是市场营销人员，之后再考虑说要尽可能多的扩张目标群体人数，他们入群的审核机制我们也需要明确。
要更好的拉新，我们还要确保每一个有可能接触到目标客户的场景，都有社群的介绍以及能够方便进入社群的入口、留有群助手的联系方式。
这些社群介绍场景可以是公众号推文，朋友圈海报，内容底部卡片、社交账号简介、社群合作方案，甚至招聘信息，此外，我们还可以同步外拓团队（SDR&销售）对外介绍社群的话术。
这样的好处是显而易见的，比如招聘文案里留有群助手的联系方式，如果有人给朋友转发了这个招聘信息，那他就很容易看到这个信息，然后加入社群，完成拉新动作。
而在具体的实践过程里，我们主要有以下3种拉新手段，社群裂变活动、公司组织内部拉新和外部社群联动拉新。
1、社群裂变活动
事实上，任何优质的内容和工具都可以产生裂变。
我们可以通过针对性的裂变礼包来吸引目标人群，实现社群裂变，目标人群需要的资料、文档、方案、模板等礼包合集，都可以成为裂变礼包；我们也可以通过限时免费活动去吸引目标人群，分享活动对目标人群有帮助，自然就能吸引来人。
比如致趣百川就有非常多场的分享活动，是领导或者老板拉来了整个部门的人来听讲。这对于致趣百川来说非常有益，除了社群人数的增长，还有部门人员未来有可能入职另外一家公司而带来的更大范围的品牌传播。
社群裂变不会裂变一次就停止，因此我们还需要维护好裂变"武器库"，准备好不同的裂变材料，包括裂变的物料，社群介绍、海报、卡片等，社群助手每新加一个目标人群，就可以通过这些裂变材料，让他带来另外裂变的人。
这就是社群的裂变活动，致趣百川依靠裂变礼包有了第一次大规模的社群成员扩张，在后面大家对礼包裂变这种招数产生一定"反抗"后，又通过社群成员关注的话题分享活动保持着不间断高质高量的社群增长。
2、公司内部组织拉新
除了社群运营，我们还可以充分利用公司的SDR和销售，让他们也帮忙拉新。SDR和销售可以通过电话了解客户需求后向他们发出入群邀请，也可以在微信上，结合武器库的社群介绍及裂变礼包干货来吸引他们进入社群。
不过最开始存在他们不愿意拉新的情况，因为拉新不属于他们的工作KPI。
致趣百川针对性的解决方式是，针对SDR，我们与SDR团队负责人商量，将拉新加入到SDR的工作KPI，相关邀约话术也将由社群运营来制定和不断完善，且SDR拉入社群的成员在达到转出标准后（可以签单），也将由他们来跟进——后面他们拉新的积极性也确实提高了很多。
而针对销售，其实还是要让销售看到社群确实有加速孵化的效果，他们才愿意把客户拉进社群来孵化。
除了SDR和销售，我们也可以充分利用可以推广公司业务的社交账号。这里我们重点以知乎账号为例展开。
知乎是非常好的一个平台，大家有一些问题都会在知乎上搜索。
我们在知乎上面的拉新，主要有2种途径:
一种是吸引，带有一定知识储备量的KOL类社交账号，用户主动搜索市场营销相关内容后发现他们，然后添加他们微信并被介绍入群。
另外一种是靠近，非KOL类型账号在市场营销相关话题下，发表一个业内从业者的回答，进而引导读者添加微信并拉入社群。
3、外部社群联动拉新
与外部社群的联动也是一个非常有效的拉新手段。
可以与目标人群重合的社群品牌联动，方式也非常多样，可以是课程直播、图文分享，或者联合活动。像致趣百川就与数字营销实战开展了联动。
因为双方的受众都是市场营销人，但两者讨论的营销方向又不太一样，业务不冲突，所以双方就做了一个互换互推的活动，然后在两个群里共同分享——如果致趣百川群成员对数字营销实战的方向感兴趣，他就可以加入那边的社群，而数字营销实战社群成员对致趣百川分享方向感兴趣，就也可以来到致趣百川的群。
对于两个群，人数都是新增。
和工具类的联动也比较适合。致趣百川有一个合作伙伴是做表格的工具，我们就会去找一些合适的点，比如说，市场营销人如何使用工具来提效，那么他就可以在做这个主题的分享，他们那边也有很多社群，致趣百川可以联合他来做交换。
有一个拉新细节，致趣百川拉新并不会拉满500人，而是会拉到470左右的样子，因为群成员一旦对群有认可，他必然会拉自己朋友进来，社群自己就会裂变，所以我们会给群留空间，它自己会变满。
4、N个拉新小细节
①入群须分享社群海报、合集链接至朋友圈
②社群介绍嵌入群助手微信二维码
③招聘文案嵌入群助手微信号，海报嵌入 二维码
④利他再互惠：
参与互动，群友主动添加群主交流，
让市场人帮忙转发武器库材料
⑤利用好所有内容：
观看直播，公告区&交流区设置群助手微信导流
视频号介绍增加小助手微信号
⑥线上线下，双向融合：
现场活动水牌设置群助手微信
会后结束找群组手领取礼包
群助手引导加入社群
— 02 —
如何有效促活社群
讲完拉新，我们就进入了运营的第二个步骤，即有效促活社群以提高大家对社群产生内容的认同和粘性。
我们首先要撇开用户活跃的一个误区是，没有无时无刻一、呼百应的活跃。
我们理解的用户活跃，应该是在我们抛出干货、知识点或者是讨论问题时，有人来参与，有人来反馈，对某些场景怎么解决群友会知道致趣百川有这类型的解决方案。这其实就已经达到我们对社群活跃的一个期望了，以及还有一个表现，就是当社群成员想到市场营销相关的问题，他会想要再回到我们社群里提问。
这里我们同样要注意这几个关键点，社群讨论话题的丰富度、参与讨论的人数以及群员对群的关注度，因为这3点是我们评判社群是否活跃的标准。
而"促活"落地到具体实践，我们可以围绕社群运营角色、社群成员组成、常规运营动作以及沉寂社群激活管理，这4点展开来讲。
1、社群运营角色。
社群运营角色里有一个群主，群主作为官方代表，需要专业和权威，但是他的发言没有强硬的要求，只需要他在社群里，作为一个吸引的点。
角色里还会有一个群助手，即社群运营，负责担当起常规的运营工作，包括配合日常的消息转发、参与运营和聊天以及烘托气氛等。
社群里其实还有一个角色，它是社群运营（群助手）的小号，将配合社群运营演双簧、一唱一和，从而避免社群成员尴尬情况的出现，并可以吸引第3第4个人参与话题讨论。
值得注意的是，社群运营小号不建议出现的太频繁，不然大家就明显感知到他们是被运营的，所以这个账号会作为一个大家不知道他是谁来参与到讨论的过程中。
别人最近在说要不要做企业微信群，对于致趣百川来说，我们会尽量的摆脱企业属性，不让对方感觉到很强的、自己被运营的感觉，不然社群成员的参与度就会降低。
一有些公司在做企业微信的社群，他们的小助手还会使用一些机器人，然后机器人就是你一进去，它就@你欢迎，然后把群规列一下，对于群员的感知就是被打扰，被机器、被系统运营。而且有些违规需要被提出，但是机器人的判断比较呆板胡发送误判的情况，给到社群成员的体验就很不好。
致趣百川完全靠人工，但靠人工也有它的问题，工作量比较大也比较繁琐，但用户感知是完全不一样的。这样的话会比较有温度。
我不确定未来大家是不是会适应对方是个机器人，并且愿意去跟一个机器人讨论。
同时我们也觉得自动化的机器人会是个趋势，因为规则会优化、算法一直再更加智能。只是对致趣百川而言，还没有到达我们要求的用户体验水平的时候，我们暂且用比较笨的方法来保全我们看重的群友体验的部分。
2、社群成员组成
在经过长时间的摸索后，我们发现一个活跃的社群应该有4%的大咖成员、6%的讲师、8%的KOL，10%的活跃成员以及70%的普通成员。
大咖不一定要说话，但是我们需要他在里面，让别人对这个社群产生一定信服度。
讲师，有体系的知识，有时候就可以解答一些问题。
KOL就像活跃分子，但是因为他个人有表达欲望和一定的个人特色，大家会被他所吸引，可能活跃成员在群里说话不一定有人出来应他，但是KOL出来说话，大家会出来跟他互动。
其他大多数人都还是普通的成员。致趣百川内达到这样比例的社群就非常活跃。
当然，开始邀请时你没办法了解成员的性格，但久了就大致会有判断，之后便可以通过"角色"在不同社群内的导流，来接近上述活跃社群的比例。
比如现在6群有两个人非常活跃，A和B，我就把A也拉去了7群，他在7群里也活跃，也带着别人讲话，然后把B拉到了比如说拉到4群，他在4群里也很活跃，在这中间也会做一些群成员的邀请。
3、常规运营动作
致趣百川的日常运营动作主要有几项，营销早报、日常互动、欢迎新人以及社群成员的管理。
1）营销早报的推送
营销早报一方面是想提供一个话题，如果大家感兴趣，大家就可以参与讨论，这是其中一个促进活跃的方法。后面我们会发现早报慢慢成为了广告位，比如我们公司内容组的人会说帮忙发一下他的某个活动、直播，客户会找我们宣传他们公司的喜报，就成为了广告位一般的存在。
营销早报的内容也有变化，一开始发的营销新闻，后来发现所有群都在发新闻，我们就会想这个有什么用，后来我们慢慢把早报变成了营销知识点，且这些内容都可以复用，其实我们一直很强调复用，可能一年后，我们还会集合这些知识点、给大家推出营销知识点的日历，回馈给大家也说不定。
2）日常互动
日常运营也需要引导群内的互动，比如引导提问、回答问题以缓解其他社群成员尴尬，回答问题其实有一个需要遵循的原则，即，群友交流>群主直接回答。
群友提问了没有人回答，社群运营可以别着急出来，稍作等待，也许一会儿就有群友出来回答了，有时候群友的提问过于宽泛或者不够清晰，社群运营也可以反向提问，比如"那你是指哪一方面的"，他就会说更多，说的更多，其实带出来的信息点就更多，就可能有更多的人去加入讨论。
其实除了直接解答，还有另外一种比较好的做法，就是点名。
可能大家现在看群的频率不是特别高，你讲到某一个，比如说他提问品牌有关的问题，我可以直接cue品牌领域更加专业的成员来回答，如果这个群里我不知道有哪些特别厉害的，我就从隔壁群给你请过来。
3）欢迎新人
另外，社群日常还需要实时更新群规，有新人来的时候，去进行互动，以及制作社群讲师分享合集并及时更新发到群里。社群成员如果有需要，我们会从致趣百川的内容库里寻找相关关键词，然后发在群里，大家都可以看到。
后面社群成员会养成的习惯是，要找某方面市场营销的资料，他会先来问你，这点非常重要——如果先问你的话，你就有主动权，因为致趣百川也产生很多内容，如果是致趣有的内容，肯定优先发致趣产生的内容，如果没有，再去给其他可以满足他需求的内容。
这是一个主动权，有了这个主动权，我们就可以多发我们产生的内容。
4、干货分享，持续促活。
其他的工作日常的话，也是会去参加一些互动，去主动的提一些问题，去回答问题，去缓解其他社群成员的尴尬。就像今天张老师他在群里问大家怎么理解营销自动化这个词，大家就跟他一起讨论。
另外我们会实时更新群规，有新人来的时候，也是很好的去做一个互动。我们平常不是有社群分享，这些合集也是会及时的更新发到群里。大家如果有需要的话，我看到我就会在我们的内容库里寻找这个关键词，它需要我就发给他，然后发在群里大家都可以看到。
所以这个里面，内容其实是非常重要的，像我们平常分享的干货，他们需要的干货会实时给到他们，后面养成了一个习惯，大家觉得他要找这方面市场营销的资料，他会先来问你，如果先问你的话，你就有主动权，因为致趣百川也产生很多内容，如果是我们公司有的内容，肯定优先发公司的，如果没有的话，可能给他其他的也可以满足他的需求，但是有了这个主动权，我就可以多发我们公司产生的内容。
然后这是一些小的技巧（下图），就是我在SOP里会列出的，我觉得话题来源可以来自于哪里，然后互动的技巧，就是引用原文、@他人、给出称赞，之后他会越来越喜欢在你这里发言，因为他有一个荣誉感。
我们也会希望邀请能够输出自己体系知识的人来我们社群做分享，他的话题其实有很多是社群讨论之后，大家关注的话题，我们再去针对性的邀请讲师来做分享，这样关注度会更高，像我们每次主题受大家欢迎的，我们的社群都可以增长个几十人到100人这样。
所以这个里面，内容其实是非常重要的，像我们平常分享的干货，他们需要的干货会实时给到他们，后面养成了一个习惯，大家觉得他要找这方面市场营销的资料，他会先来问你，如果先问你的话，你就有主动权，因为致趣百川也产生很多内容，如果是我们公司有的内容，肯定优先发公司的，如果没有的话，可能给他其他的也可以满足他的需求，但是有了这个主动权，我就可以多发我们公司产生的内容。
5、积分规则
需要特别提到的是，为有效促活，致趣百川还创新设立了群奖励和群积分规则。群奖励适用于部分群成员活跃的场景，比如他们会在月底发起群内投票选出三位社群贡献之星，并提供鼓励奖品；而群积分适合较多人活跃的社群场景，通过使用积分工具和积分商场，推行积分规则并迭代优化。
陈小步：积分怎么计算？
致趣百川：
现在是两种方式，一种就是人力去记，这个就需要每天记，但也有一种替代方法，就是投票制。我们社群的人平常参与讨论，跟大家公布一个规则，每个社群讨论最积极的前三名，我们会以月度计量给奖励，但是怎么选出来是靠大家来选的，我会在月底发起一个群投票，大家把你觉得最有贡献度的三个成员给他投出来，这是其中一种。
因为记分数的话还是系统精确一点，可能我们的积分商城可以支持到。我平常在社群发的活动，大家的参与对应了多少积分，大家下载对应了多少积分，这个的话直接被系统记录的（可参考下图）。
也可以按照我们运营社群的目的去设置分数，我们致趣百川对提出好问题和进行社群分享，给的积分鼓励是最多的，但是我们现在积分还是在计划当中还没有对外推，还没有开始做。
这个是一个积分规则（下图），它其实人力记也可以，但是借助产品的话会更方便，就是说给社群一个积分的规则，比如你参与讨论，我给你5分，你贡献了什么资料或好的问题，我给到10分，然后积分下来一个时间维度，我们再给社群成员一个奖励，刺激他们来跟我们沟通。
这边是一个奖励制度（下图），也就是我刚才跟您说的票选规则，这是我们当时想的一些规则，就是给到多少分，对应的要多少的什么样的情况。
6、社群成员的管理。
当社群成员违反群规，应该怎么去处理？这些都是比较细节的内容，可以直接给他移出群、给警告，或者是让他发红包。
还有一部分群友会在群里发一些需求，这就需要我们的引导。
需求有很多种类型，如果是招聘需求，我们可以艾特他，跟他说把招聘信息给到群助手，我们会在所有社群里发布这个信息——是为了给他看，也是为了给所有人看，所有人都可以在我们的日复一日的解释中去巩固对我们社群的印象。
成员如果有求职需求，我们也会帮他收集简历，相当于我们有一个简历库，我们对有招聘需求的企业，比如我的客户他要招聘，这是我社群里的人才库，你可以在这里面挑。
如果是供应商的需求——我们社群里也会有一些供应商加入到里面，然后每天也会有人寻找供应商，我们用自己的产品做了一个供应商库，社群成员可以在供应商库的表单里填写信息、服务和优势，如果有客户需求，便可以向其展示链接后面收集到的信息，帮助撮合。
值得一提的是，所有需求信息会统一整理到每日早报内，因此这些信息一天只会打扰社群成员一次，不会在社群里产生"信息太多"的问题。
7、沉寂社群激活管理
沉寂良久的活动群和"死群"该怎么办？
我们的方法是是将活动群直接变成当地的资源置换群，并通过重新梳理群规，剔除不符合新群规成员，来实现社群的激活。
而针对长久未运营的"死群"，则可以直接和大家说，这个群我们以后将不再运营，然后有新的群，大家想进的话扣1——因为扣1很简单，就是让对方做的动作越简单越明确越好，他扣1了，我们就把他拉进我们已经搭建好的社群。
这里面的基数如果非常大，比如说有两三百人在里面，再要去一个个拉会非常辛苦，就可以直接更换群名，然后和活动群一样，重新梳理群规，剔除不符合新群规的成员，再继续拉新，让它变成新的"MarTech"群。
—03—
如何加速客户转化
拉新、促活，最后就是转化。这里的转化一共指代得3个方面的转化，社群角色的转化、线索加速孵化后的转化，以及，与外部合作机会的转化。
1、社群角色的转化
社群角色的转化路径可以是这样的：普通成员 - 活跃成员 - 核心成员 - KOL - 讲师/SQL。
刚进来的成员，什么都不了解，他就是一个普通成员；逐渐的，他开始活跃起来，成为了里面的活跃成员；之后，他开始认可社群，这时候他成为了里面的核心成员；再往后就是社群里的KOL，他在社群里开始拥有自己的话语权；如果有机会，他会成长为讲师，或者另外一部分人有合作的需求，便成为了我们的线索。当然，我们是希望能一步步促进它往SQL这边走。
这一块是一个转化路径，他可能刚进来是一个普通成员，后面有话题可以讲，他变成了一个活跃成员，甚至他慢慢自己成为了群里的核心成员、小Kol，如果发现他讲的东西很成体系，我们会邀请他成为讲师。
做讲师这个过程，他可以收获别人的认可，他自己的一个曝光也增加了，对于他的个人职业发展，或者是他后面求职，自己做自己的IP是有帮助的，他们也愿意，最后甚至成为一个拥护者。
拥护者又会有两类，一类是他对你社群非常认可，像我们6群，每天都在活跃，然后有几个人成为讲师后，他自己非常高兴，他还会往里面拉他认识的非常厉害的朋友，然后也会在群里说这是我见过最好的社群。这是一类，它就成为了一个社群的拥护者。
这其中，社群运营可以给到自己转化KPI并不断问自己，可以做什么动作去促进转化，可以把这些动作全部列出来，比如为了要让社群成为活跃成员，可以有以下的日常动作：
1）加入社群话题，作为陪衬者织造社群成员参与感；
2）发掘"天生活跃"成员，制造机会使之与群产生更多互动点；
3）引导成员间相互解决问题，若无人回复则高度响应；
4）维护活跃成员，添加活跃成员微信，在个人朋友圈做好日常熟人维护。
而如果要将社群成员转化为讲师，则可以有以下的日常动作：
1）留意有市场营销实操经验的社群成员；
2）激发成员分享欲与挑战欲，推动其尝试成为社群讲师；
3）检查讲师内容，保证讲课质量。同时还可以招募线上讲师活动，并组织讲师线下组局。
2、线索孵化的转化
线索孵化的话，主要是需要制定好SQL的转出规则，跟SDR团队制定，配合拉新转出规则。
因为SDR团队是一直有往社群里拉新的，但是SDR的考核标准，又是他们转出的数量，所以我们就把他的拉新和数量对齐在一起，让他们往群里面拉新，社群运营做好社群转出的规则，去给到SDR，帮助他们做社群的转化。
此外，在日常运营过程中，也需要社群运营配合公司产品节点，在对应时间策划产品内容（产品文章/痛点课程/问题分享会……），并根据吸引点，在社群内发布产品内容。
我会给自己一个角色，我是一个转化的负责人，我这一个角色可以做什么动作去促进，我会把这些列出来，然后也会给到自己一个KPI，就相当于我想要通过什么动作去证明它的转化是实际有的，而不是说着玩的。
从线上到线下，我们希望能创造出更多线下触点，这个是我们去年没有做好的，今年会大力做的方向。
3、外部合作机会的转化
像是讲师合作模式的转化其实是致趣百川一直在尝试的。
对于讲师来说，他可以打造个人IP和吸引成员的关注。适用的情况就是，他既有自己的知识体系可以输出，也有一些方法论的总结能够给到社群人员价值，且他的目标对象，也是to B市场人群。这种情况下，讲师要有自己的个人账号或者是企业账号需要引流，致趣百川也可以给到支持。
还有业务上的异业合作。以及，联合活动及活动宣发。
如果某品牌有活动，且面向人群也是我们的目标人群，那也可以在致趣百川内进行投放，比如之前To B CGO的大会，致趣百川也配合进行了多轮宣传。另外，致趣百川也希望可以跟讲师做联合活动，比如办活动时把讲师请过来，或者是和讲师一起做活动，其中的转化可以有社群互推、服务互推、视频号互动以及联合活动这几个方面。
补充探讨：转化环节，市场与销售如何分工配合
陈小步：
转化的话，是要靠后面系统去监测吗？怎么样能够证明这个转化是来自于我们社群？
致趣百川：
对，我会跟SDR对准，说这个是我们社群来的，然后SDR它在转出这条线索之后，它就会在系统上登记说，这个是从MarTech的哪个群转出的，然后因为这条线索就在我们系统里，全流程都是被记录的，到他最后成交，他可以追溯到这个线索是从哪里来的。
陈小步：
群里有合作意向了，就先找你聊？
致趣百川：
对。这个是我们很鼓励大家要去社群活跃的一个原因，如果他感知你是专业的，他才会找你。
日常我们社群里运营的都是我或者是我的小助手，所以他有问题他会找你，所以一般都是从我这边转出给SDR团队。
另外一个，是我们公司有一个销售，他自己的知识总结能力是比较强的，他每天都在群里活跃，所以很多人也找他问。
这样就更证明了，你越是在公共的平台去透露自己专业的观点，你能接受到的商机是更多的。
陈小步：
他问你，后面他有更深一步合作意向，你就登录系统，录入到系统，然后销售那边去跟进？
致趣百川：
我这边给到SDR，然后SDR跟他聊了之后分配给销售，中间还有SDR这个角色去做分配。SDR像一个中转站，它就会在这里记录这个线索是从哪里来，然后它的需求是什么，然后他现在的情况是什么，然后把这些信息再同步给销售，去做更深一步的对接。
在这里SDR是起一个判断的作用，他如果判断了客户目前的需求还没有达到我们定的标准，他就不转给销售，会再退回。
陈小步：
他是靠系统，还是主要靠人工去沟通和分析。
致趣百川 ：
他是靠人工去沟通的，但是一个用户跟致趣百川内容、活动、直播的交互都会被营销云记录，所以他、分析和转出需要靠系统，系统也会把他记录的这些信息完整的给到销售。而且这些信息就可以沉淀在我们的系统里。
陈小步：
很长孵化阶段的工作，它也能够对他的绩效各方面有一个正向的考核，就是它等于有个闭环。
致趣百川：
是的，之前大家不知道市场人做了什么，有什么用，是因为确实不好量化。但是通过对营销旅途的明确和对每阶段成果的标准定义，市场人做的业绩效果也能被看见。
陈小步：
B端市场人很怕的事情是，你做的很多事情，然后你把销售线索给销售，销售也不管那么多，一股脑打电话就问合作，人家还没到签合同的程度，然后可能最后是转化成单率并不高，然后销售就说你们市场给的线索太差了。
致趣百川：
其实看到我们B2B的，它从线索进来到MQL到SQL，我们基本上是到了商机这部分，就是它要满足预算需求团队和采购节点4个条件，我们才会转给销售去跟进。不然前面这一大段流量的获取和和流量孵化，全部都是在市场部。所以我们和销售团队确认了商机标准才转出的，签不了有可能是有其他原因或者销售能力的原因，这样责任究竟是商机质量差还是在别的地方，我们就有可以讨论的空间，不至于一直处于背锅的角色。
陈小步：
SDR是在哪个阶段开始记录呢？
致趣百川：
SDR在这里（指着脑图）。
就是我们流量过来之后，它判断的因素就在这，它去判断它是否能够进入下一个环节，如果不能的话，它就会把这些流量继续拢回到我们企业的私域流量池里做孵化。
最后，我们把社群运营SOP做成了一张大的作战地图：
作者：陈小步v
来源：陈小步（chenxiaobu16）