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瓜子二手车直卖网从新零售到开放平台

《详谈:杨浩涌》记录了李翔对赶集网及瓜子二手车的创始人杨浩涌的数次采访,时间跨度从2018年到2020年。

而瓜子二手车在2018年到2020年,也经历了数次转型:

2014年,平台上线,最开始时是交易撮合平台,主要做的是信息流展示,即C2C模式;

2018年,瓜子二手车越做越重,开了多家线下直营门店,转型新零售,即B2C模式;

2020年,瓜子二手车再次转型开放平台,其他二手车商可以接入瓜子二手车平台,形成了“自营+平台”的双轮模式;

瓜子二手车经历了多次变革,背后其实也是创始人杨浩涌的认知迭代过程,而其认知的改变,本质是对大环境变化的反应。

2016年,新零售的概念被马云提出并传播,到了2018年,新零售已经成为潮流,而二手车业务本身非常重线下,为了给用户提供更好的服务,瓜子自然选择投入大量人力物力去优化线下流程的体验;

但是到了2020年,资本寒冬再加上疫情影响,线下重资产反而会对公司业务发展产生阻碍,因此杨浩涌开始重新考虑自营模式,重新回到线上,用平台的模式改造二手车行业。

这也正是这本书的有趣之处,可以清晰地看到在几年里,杨浩涌思维方式转变的脉络与内在逻辑,以及杨浩涌一直延续的、更为底层的认知。

之前分析过贝壳平台,以贝壳平台为典型代表,聊了一个交易平台的构建过程,

贝壳找房平台分析:聊聊链家、贝壳和左晖

而瓜子二手车作为一个典型的交易平台,其经历了信息聚合平台到新零售再到开放平台的多次转型,因此,本文将瓜子二手车为分析对象,整合《详谈:杨浩涌》书中的部分信息,剖析一个交易平台演化过程的内在逻辑。

01 首次转型:新零售

杨浩涌第一次创业做的是“赶集网”,这是一个非常纯粹的互联网平台,提供的是互联网内容的聚合,当时的挑战是,怎么让信息量更大、内容更多、用户更容易获取。

在2015年,杨浩涌创建的赶集网和最大的竞争对手58同城合并。

杨浩涌经历了2005年到2015年这个10年间典型的创业周期:疯狂融资、大量投放广告、烧钱补贴、线下推广,然后同最大的竞争对手合并。

在同一年,网约车市场中的滴滴和快的,在线旅游市场的携程和去哪儿,以及生活服务平台的美团和大众点评都进行了合并,莫不重复着这一创业周期。

正因此,杨浩涌形成了一套犀利的创业打法:闪电式扩张。

其打法复用到瓜子二手车平台上,可以看到三个方面的典型优势:

第一,杨浩涌熟知怎么做互联网产品、怎么做流量、怎么建立自己的平台;

第二,品牌竞争,杨浩涌在做赶集网时有机会每年有一个数亿量级的投入,建立一个全国性的品牌,由此已经建立了一套比较底层的科学方法论;

第三,杨浩涌擅长管理线下团队,当时管理过上万人团队,也管过上万家代理商。

在整个二手车业务流程里,本身有非常重的线下环节,包括车辆评估、试驾和交付等。

为了给用户提供更好的服务,瓜子二手车选择了新零售模式,开了大量线下严选直卖店,平台直接从卖家手中进行收车,对车辆进行专业评估,然后将车辆统一停放在瓜子车场;同时门店可以支持买家线下验车和试驾。

也就是说,线下店兼具门店和仓储的作用。

暂时不聊“新零售”的概念,先看下瓜子二手车是怎样开店和运营的。

对于一家线上公司,是怎么开线下店的呢?

首先是选址。

在传统零售领域,选址是一个非常有挑战性的事情,一家店能不能成,50%靠选址。

但这其实很不可控,因为虽然如今选址已经比较体系化、科学化了,但仍然存在很多不可预期的因素。

因此,瓜子二手车的线下严选直卖店不依赖线下物理环境去获客、不依靠选址,主要靠线上获客,通过线上留下的行为痕迹,销售邀约到店后,会根据他的线上行为提供对应的服务。

但这并不意味着放弃了线下流量,这要看线下流量怎么定义:一种是用户刚好路过,好奇走进来;另一种是用户知道你有一个很大的卖场,主动走过去,这算是一个增量。

关于线下店的运营,则是使用互联网思维和数据思维来进行迭代优化:

创造一个场景,能够对线下卖场进行数据化镜像,然后把这些想采集的点作为信息点或者数据点,全部镜像到线上的虚拟卖场,之后,在线上做很多的优化,再反馈到线下进行调整。

关于怎么把线下的想要的数据抓回来,瓜子二手车有三个实战案例:

(1)关于哪个买家和销售员看了哪辆车的关联信息

线下传统方式:纸质登记表,销售登记后取走车钥匙,带消费者看车,完全看不到买家围绕这辆车产生的数据;

智能钥匙柜:销售在APP上申请工单,然后在智能钥匙柜对应柜子取车钥匙,买家看完车后,销售把车钥匙还回来;

通过这种方式,就能知道哪个买家和哪个销售看了哪辆车,信息更全面。

(2)关于二手车的流转信息

沃尔玛很早就在使用RFID技术(射频识别技术),商品贴上条形码后,沃尔玛可以追踪每个商品从进货到出售的整个过程。

这个技术没有完全做起来,原因是对于普通商品来说,比如一包方便面,条形码成本太高,一个条形码大约两毛左右,但是对于二手车这种高客单价的商品,条形码所占的成本就很低。

这个条形码会跟着这辆车从入库到整备的各个环节,甚至包括异地交付。

比如从北京到呼和浩特,什么时候进店,通过哪个路线,在路上停了多久,都可以做追踪。

(二手车交易中的整备指的是,二手车商会对车辆建立新的维修保养记录,比如是否出过事故,并且对车辆进行全面的检查和保养,进行必要的零件更换,清洗整车等。对于成熟的车商而言,整备是一个完整的必要流程。)

(3)关于二手车应该放在哪个位置的信息,即场地管理信息

在原来,销售都是随便找一个停车位进行停车,但后来加装了道闸机,通过二维码进行扫码停车,这样就知道这辆车停在哪个位置了。

再通过摄像头,还能追踪买家的动向,知道他在这个车位看这辆车花了多长时间,是由哪个销售带看的。

获取这些数据之后,可以利用算法做整个场地的管理和优化。

有一个室内的场地,帮助抓取信息点,然后不断优化体验,瓜子二手车就有可能变成最懂卖场的公司,管车就会更有经验。

获取数据是第一步,接下来是利用数据来提升效率。

零售非常核心的一个指标其实是库存周转。

关于车辆售卖周期,传统车商平均是32天,国外二手车商是20多天,而瓜子是14天左右,如今已经优化到了7天。

为什么瓜子能做到平均7天售出?

主要和定价有关。

对比国外的二手车商以及国内的传统车商:

国外的KBB和CarMax的定价方式是将每一辆车的年份、颜色等各种指标计算进去,最后算出一个价格,这种方式典型是基于价值定价。

美国的新车和二手车交易量常年稳定,价格也相对稳定,因此通过价值定价的方式是合理的,但是在中国,新车和二手车的交易量波动非常大,因此不能只基于价值定价,还要考虑供需波动。

价格是围绕价值上下波动的,同时会受供需关系影响。

传统车商的定价则是靠直觉,所有场景的判断也都是靠直觉,比如开始定价时,主要是观察周围市场的定价,凭直觉定价20万,过了段时间没人买,就改为19.5万,过了一段时间还是没有人买,最后改为18万,终于卖掉了,这就导致了1个月以上的销售周期;

而瓜子将整个场景线上化了,每一辆车的定价在数据系统中都有自己的模式、有过往历史类似车的价格作为依据。

举例:首先通过千人千面给一辆车进行1000次展示,比如给偏好宝马车的推宝马车,但是只有50个人咨询、5个人线下看车,那么说明价格高了,定价引擎就会对定价进行修正,这一系列的动作可以在一天内完成,有了这套机制,瓜子就可以承诺在14天售出,如今优化到了7天左右。

到底是什么原因导致了某一款二手车的价格波动了,瓜子并不关心,因此结果会在数据中体现出来。

看完瓜子二手车线下店的运营方式,我们可以更加具象地了解到底什么是新零售。

新零售的本质不仅是对商品的数据驱动,还需要对线下场地的数据化,以及围绕着零售所有相关元素的数据化。

互联网改造或者数据化改造,是一整套逻辑,但无外乎人货场。

人的层面,是怎么更高效地做人和货的匹配;

货,是通过算法进行定价;

场,是你要围绕货来改造场地;

不管是人货场,当你掌握更多的数据时,你一定有办法比那些掌握数据少的人达到更高的效率。

在零售的场景中,任何行业都是一样的,如果一家公司在所在的领域,能拿到同行数倍级、十倍级,甚至百倍级数据的话,它就能占领市场。

未来的智能商业时代里,这就是零售的方向,而拼执行力、拼店长能力的阶段,已经过去了。

当你的业务线上化、数据化、智能化之后,你就可以做更精准的预测,效率会更高,这样就会让商品的价格比竞争对手更便宜。

效率高,最终会体现在价格上。

02 二次转型:开放平台

“在去年这个时候,我们还沉醉在店的精细化运营上。”

在2020年10月的访谈中,杨浩涌反思过往的模式时说道。

2020年同时发生了两件事,一个是资本寒冬,一个是疫情。

自营的模式太重,公司的资金压力非常大,而且单一的模式,在疫情之下,抗风险能力有限,因此杨浩涌选择了转型做开放平台。

瓜子二手车平台对车商采用的策略是不成交不收费,所以越小的车商越欢迎平台。

这就是为什么一个市场越分散,平台的价值越大;越集中,平台就越辛苦。

很多电商公司会从自营转型做开放平台:亚马逊是从自营转向开放平台,京东是从自营转向开放平台,甚至贝壳也是从纯粹自营的链家转向了开放平台,这个模式同样适用于卖二手车。

对于二手车市场,开放平台有三方面的价值:

一是车商把车放上来并且自己定价,车商不需要把车放在平台的仓库里,对于平台来说,一不吃库存,二不用开店。

二是消费者选择开放平台很重要的原因,首先的确货品很多,选择一下多了很多;其次,在中国不同地区的确存在差价,可以省钱。

三是开放平台有很大的想象空间,围绕车商的运营方式有很多,比如车商到平台来直播等等,真的让平台有机会去重塑这个行业。

瓜子二手车转型做开放平台,并不是说之前的新零售模式就没有价值,而是杨浩涌对新零售有了更深层次的认识。

新零售,这个模式到今天为止,它的核心还是在的,无外乎当你掌握更多数据的时候,你就有机会对这个东西做更好的优化。

任何一辆车,卖家报出价格的时候,就已经预测了能在多长时间,以多大的概率卖出去,瓜子报价都是基于算法定价的模型,瓜子会预测多长时间、多大概率两个参数,以及报出的价格有多少利润。

但是新零售发展到现在,已经显现出了一些新的结论,和之前所说的新零售策略和理论有所差异:

店始终不如仓,因为店服务的是一部分用户,仓的模式成本更低,更有价格优势,服务的客群会规模化地增加。

比如沃尔玛做了很多数字化改造,还是被亚马逊的仓模式打败了,其实某种意义上,电商就是仓模式。

生鲜电商领域同样如此,生鲜电商这样的行业是万亿赛道,当一个行业足够大时,其实是分层的,本质是用户需求分层:

最上面的是盒马,门店加送货到家;然后是每日优鲜,前置仓加送货到家;再下面就是社区团购。

最下面的社区团购,可能客单价20、30就可以打平;前置仓可能要到70、80;店的话,卖不到200,毛利没有百分之多少,就很难赚钱,因为还有一大堆的成本要摊进去。

因此,盒马的成本结构导致它的选品必须是高位的,很难往下降。

在瓜子的模式中,店相当于自营,平台相当于仓,在自营严选的模式上叠加仓的模式,可以将成本降下来,让平台上的产品性价比更高。

如今,瓜子二手车的开放平台还在逐步发展,并在控制平台上的车商数量扩充速度。

开放平台模式成熟的标志是能否对行业产生结构性的效率提升,具体的指标包括车商在这上面的投资占多大的比例、是否会对平台产生依赖、平台上的车商是否比传统车商质量做得更好等。

03 总结

从上文的叙述中,可以看到瓜子二手车从信息聚合平台、发展成新零售平台再到开放平台,其模式演化的思考逻辑。

那为什么瓜子刚开始时没有做开放平台这种模式?

一方面,疫情这种黑天鹅事件加速了人们线上化的生活方式转变,使得线上买车成为可能;

另一方面,是因为认知问题,“很多东西你在刚开始是很难认知到的。”

刚开始,任何一个创业者都是带着一个榔头进场的,先敲一顿再说,发现没有敲动,再看看怎么回事,然后造一个工具出来。

这就是一个认知不断迭代的过程。

马云曾在阿里内部说,经常有人对他说,马总,您上个月不是这么说的,然后马云就会说,恭喜你,说明你老板进步了。

但是不论是什么模式,也不需要纠结C2B、C2C、B2C这些东西,这些都不是本质,本质是从消费者的角度来说,你到底创造什么价值。

杨浩涌的认知在不断迭代,但是其核心的底层逻辑是延续的,他只看两点:

第一,任何一个伟大的商业模式都是要提升行业效率的;第二,消费者要因此受益。

当你在纠结于各种概念,无法判断和决策时,那么就回到用户价值本身,永远要从用户的角度思考,要去回答用户是否真正受益这个问题。

作者:岳小鱼

来源:岳小鱼

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