互联网下半场是S2b2C

互联网下半场,非b莫属。这是我看完《曾鸣:未来五年S2b是最有可能领先的商业模式》和《曾鸣:真正的S2b其实是S2b2C,是S和b共同服务C》两篇文章的感受。

这是两篇里程碑式的文章,也是互联网上半场与下半场的分界线。

互联网上半场是B2P2C(P,平台,Platform),P是上半场的主角、核心。

互联网下半场是S2b2C,b是下半场的主角、核心。

所以,才有标题“非b莫属”的说法。不理解b的价值,未来很难做好数字化。

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S2b2C要点

琢磨曾鸣文章半月之久,说说要点。

S2b2C要点

1、B2C已达顶峰,C2B(C2M)太遥远。S2b2C是合适的中间过渡。

2、C2M逻辑之成立,需要与C实时互动。互动的信息才有高价值,B2C做不到。这个话,曾鸣说合适,其他人说不合适。因为曾鸣更了解B2C内情。

3、与C实时互动,非b莫属。F(厂家、品牌商)、B(经销商)、P(平台商)都做不到。

4、S和b共同服务C。双主体服务,前所未有。有双主体服务,就可能有三主体服务,比如快消品分销数字化F2B2b2C就是三主体服务。

5、S给b提供服务。S是价值的提供者,技术平台的提供者,b是价值的传递者。

6、S主体是多元的。可以是平台,如社区团购(P2b2C),直营连锁(F2b2C),还可以是分销数字化(F2B2b2C)。

这是S2b2C的要点。其中要点中的要点,就是b在S2b2C中无可替代的价值,小b的唯一性。

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与C互动,非b莫属

我们看看曾鸣S2b2C的逻辑:

第一,C是一切经营的起点。这是数字化的基本要义,数字化必须2C。

第二,现有B2C模式获得的C端数据,不是实时互动数据,不足以支持C2M模式。两个关键词:实时、互动。实时容易,互动难。

实时数据,C端数据。这是数字化有别于信息化之处。

第三,需要寻找新路径获得C端实时互动数据,支持未来的C2B(C2M)模式。C2B是未来最佳商业模式。

第四,获取实时互动数据,小b最合适。

第五,虽然小b很合适与C实时互动,但小b小而散,呈分布式。于是,需要S服务b,然后共同服务C。

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小b思维

 

平台电商是互联网的上半场,上半场的主角是平台(P)。B2C实质上是B2P2C。P是平台(Platform)。

曾经流行过平台思维、流量思维,就是因为平台主导了流量。做电商要搞清平台的流量逻辑。

无论是不是平台思维,平台的重要性大众容易理解。

S2b2C是互联网下半场的商业模式。下半场的主角是b。b是零售终端,既有沃尔玛类型的KA,也包括便利店、街头小店,都是b。又称小b,区别于大B(经销商)。

互联网下半场是S2b2C-传播蛙

类似于平台思维,互联网的下半场可能也会有“小b思维”。没有小b,就没有互联网下半场。S2b2C一定要搞清b与C的关系,以及商业逻辑。

然而,并非所有小b都很重要。小b的重要性,一是因为F、B、P三方都做不到与C实时互动;二是只有b与C建立了立体连接,才有可能实现立体互动。

从中心化的平台思维,转身分布式的小b思维,难度很大。有了中心化平台的先驱,总有人认为互联网下半场应该再造一个类似的超级大平台。这是错误的。

把分散的小b,通过技术手段形成与用户的立体连接,再把全国的小b串联成一个系统,发挥巨大的价值。这就是小b思维。

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立体连接,实时互动

 

立体连接,就要从施炜老师在《连接》中提出的三度空间讲起。

三度空间,即线下、社群和网络三个商业空间维度。这是互联网时代的商业现实。

曾鸣在远期目标是C2M,特别关注与C端实时互动。实时互动,只有b与C通过三度空间实现的立体连接能够解决。

传统商业在线下。谁能够与C互动?不是厂家、经销商,而是小b(门店)。但是,b与C能够在线下互动,但难做到实时互动,而且互动也无法数字化。

以APP为代表的互联网平台,能够在网络空间触达C端。似乎与C能够高效互动、实时互动。但是,这是单向的。C端不找你,你找不到C端。B和P是互动的被动方。作为阿里的参谋长,曾鸣深知B2C的缺陷。

围绕社群也出现了社群电商,社群的互动频次最高。但社群商业要么做不大,要么有多层次违规嫌疑。

三度空间独立的商业体系均非最佳状态。如果能够融合,就是理想状态的C端实时互动模式。

三度空间整合后,谁能够与C端实现三度空间的实时互动?小b是最合适的经营主体。

线下强关系(地理空间近),社群强互动(交互频次高),小程序便于推送。实时互动相当便利。
互联网下半场是S2b2C-传播蛙

2021年,我推出了新书《新营销2.0:立体连接》,似乎无意之中为这个问题做了铺垫。通过b与C在三度空间的立体连接,全方位以数字化触达C。

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b是链主

 

S2b2C商业模式中,S是多元主体。既可以是厂家(品牌商),也可以是经销商,或平台商。

他们能不能与C端立体连接?

小规模可以,大规模做不到!

只要是中心化的,一定无法批量与C端建立三度空间触达。

线下是熟人世界,熟人有限,无法批量。

社群是半熟人世界,半熟人同样有限,无法批量。

平台是机器人世界,非熟人世界。

与C端有血有肉的连接,就是熟人在三度空间的连接。

此时,有一个词非常适合称呼b的角色:链主。

离开链主,C路不通。或者,路虽通,但信息不够。

因此,b有唯一性。

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实时激活C端

 

我一直站在品牌商角度研究数字化运营,不像曾鸣站在平台商角度有C2M的远大志向,但特别关注C端激活。有人说S2b2C是为阿里定制的商业模式,S就是阿里。这是错误理解。

用户数字化,激活C端是大难题。无论是公众号的粉丝,还是私域1.0(F2C)连接的用户,有大量僵尸粉。在小程序里,僵尸粉又称为“沉底用户”。

单一品牌无法像平台一样做到用户高黏性,因此,需要常态化激活用户。APP、小程序等都无法在线上激活用户,激活用户最有效的工具是社群。但是,品牌商、经销商都无法与全国性用户保持日常社群关系,只有b端做得到。因此,在与用户三度空间连接中,社群起着无可替代的作用。

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一链百连

 

b端成为新链主,掌握了C端数据,会不会像平台电商一样“挟C自重”,成为S端“公敌”?

深度分销时代,KA店就已经成为供应商集体“讨伐”对象。平台电商时代,平台因为高昂的流量费再次受到抨击。现在b端有了三维关系和用户数据,是不是更会成为供应商眼里的“作恶”对象?

从技术上讲,只要b端连接用户,S端即连接用户。这是S2b2C的技术特征决定的。因此,一链百链。只要b端成为链主,则不论S端有多少经营主体,都连接了用户。

S2b2C的演化方向,KA店大概率会走向“新制造”,即b2C+C2M。KA店做贴牌。现在已经有KA店在这么做。

KA店的线下流量下滑,这是不争的事实。下一步是在流量下滑的前提下获取更多的利润。因此,C2M是必然选择。

中国大量的小店,没有供应链直达M端(制造商)的能力,但会不会“挟用户自重”?当然有可能,但b端也有高度分散性的。S2b2C的技术路线是S端的。这也是曾鸣提出S服务b端,S和b共同服务C端的原因。

S端既从b端获取数据,一链百连。同时也利用获取的数据服务于b端,共同服务于C端。

我在即将出版的《新营销3.0:bC一体化转型》中,总结了三条原则:1、线上线下融合;2、F、B、b三方一体;3、流量分润原则(一切流量来源于b端)。
互联网下半场是S2b2C-传播蛙

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去中间化的坑

很多概念有误导性。

比如B2C。电商从来就没有B2C,只有B2P2C。离开了平台撮合流量,B与C无法见面。B2C去中间化,似乎更理想,但恰恰P就是新中间商。

比如私域。私域这个概念,有独享的暗示。在运营中就变成了去中间化的F2C。很多人就是这么理解,也是这么做的。

比如DTC。DTC仍然被一些人误解成去中间化,变成网络直销。

数字化运营,离不开两个关键点:一是一定要2C。无论是互联网上半场的B2PC,还是下半场S2b2C,都是2C。因此,纯粹的B2B要思量思量了,B2B不是完整的互联网逻辑,需要继续延伸到C;二是2C如果要做成规模,一定要有个中间体。上半场的中间体是平台P,下半场的中间体是b。

互联网多半不会去中间化,但原来的中间化,多半会被淘汰。淘汰传统中间商,崛起新中间商。

 

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曾鸣的文章,最近才看到。惊为天人。我在近3年时间内,用bC一体化的逻辑,把曾鸣思考过的东西再思考了一遍,并且在落地实践。

同样的话,曾鸣说更有说服力。

作者:刘春雄

来源:刘老师数字化新营销

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