如何能做好B端客户?

一、B端概述

B端,即to B - to business(企业端),B端获客和c端获客最大的区别在于B端面向的是企业用户,而c端面向单个的消费者,由于两种面对用户不同,B端的转化周期要比C端要长的多,运营模式也有很大的区别。

针对企业用户,最大的特点是转化周期长,项目价值单价比C端用户高的多,C端可能一次性促销、打折都可以刺激消费,B端则是细工出慢活,慢慢磨。

B端通常价值比较高,决策周期长,决策者通常不仅仅是一个人,而是不同层次的一个群体,甚至企业端的管理层的层层把关,故而考虑决策类型也尤为重要。

B端决策主要有几大方面:

A、理性型决策

C端用户适用于较多感性,可因促销、双十一、直播等氛围或者其他影响因素产生购买欲望下单几率较大,B端客户更偏向于理性地考虑所提供的产品或服务所带来的价值、所付出的成本以及售后的一系列服务支撑等因素。

B、长链条决策

涉及多个部门决策者的评估,可能一开始来寻找系统的是销售,使用者是技术工程师,真正做决策购买的确实企业管理者,各层级间相互影响,长周期转化时间,影响因素诸多。

C、高成本决策

产品价值也是影响决策很重要的核心因素,产品、服务、售后均是客户考虑的指标,购买高价值产品以后,服务是否周到,产品使用是否方便,站在企业端,决策者需要站在职位层面承担相应风险,考量更多。

如何做好B端客户?用什么渠道和方法获客?这是两个问题。如何做好,这里的理解是维护,渠道和获客是基于企业本身行业和用户群体去分析而得出的获客的渠道和方法。

营销漏斗里拉新、促活、留存、转化在这里同样适用。

二、如何获取新的客户,用什么渠道和方法获客?

1、基于企业本身去做定位和受众、竞品分析

如何能做好B端客户?-传播蛙 如何能做好B端客户?-传播蛙

先做好以上这些分析,梳理出产品亮点、差异化、和用户受众渠道,去做差异化渠道推广

2、推广渠道和方法

一般B端拉新引流获客常用的推广渠道是:

(1)线下:线下展会推广、行业会议论坛、线下代理、地推等

线下展会和行业会议是很多B端常用的线下获客渠道,

(2)线上推广:搜索引擎广告投放(SEM)、爱采购及其他行业B端采购平台...

(3)建设企业信任度渠道:百度百科、企业官网、公众微信号、案例包装、企业形象包装

为什么将(3)放置在获客引流的渠道里,这一项其实不属于引流渠道,却和引流渠道息息相关。

建立用户信任是转化层级至关重要的一步,通过引流渠道带来客户了,但是客户最终无法下单,或者是假设用户通过广告了解到了我们,但是因为最后一步企业信任度没做好,最终没有留下客户信息,那么获客这一步也算没有成功。

三、如何做好客户维护

做好用户维护,即留存和转化

1、建立CRM系统,实时跟进

获取到的用户信息,需要销售同步去跟进,最好同步到CRM系统中,实时跟进用户信息,也是体现服务这一层级,销售CRM系统通常会将客户分成ABC几种客户去建立不同的跟进方式,再深入属于销售范畴,这就不细说了

2、企业信任度、影响力包装

有些客户留下了个人信息,可能正在比价。这对于B端来说,属于潜在客户,如何对客户进行转化,或二次复购。

其中企业信任度、影响力包装起到非常重要的部分。

有些客户看到企业信誉很好,口碑很好,有很多案例,转化的比率会加深。

四、总结

做好B端客户和渠道获客,不是一个软件能全部实现的,需建立全案运维思维,精细去分析自身企业的特质、用户、行业,针对性渠道推广,才能提升转化率。

作者:运营的小事

来源:运营的小事

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