淘宝直播一姐薇娅的成功秘诀

传播蛙

作为一个商家,如果只知道李佳琦,而不知道薇娅,那说明:你离销售端还是远了点。

看一下薇娅创造的记录:

单场(5小时)最高销售额:1.5亿

单件商品最高销量:65万件

单件商品最高销售额:2700万

2018售卖商品总额:27亿

毫不夸张的说:任何一个平台,任何一个敢自称是“带货女王”的KOL,在薇娅面前,都是被瞬秒的节奏。

这种描述会让人产生错觉,觉得薇娅一定是个“大人物”,平时出行肯定前呼后拥,保安都要围三圈的那种。

薇娅所在的公司“谦寻”,肯定也是人人戴墨镜,开宾利,走路自带BGM,办公在地标建筑顶层,落地大玻璃的大集团。

如果你这么想,那真的是影视剧看多了。

今天我从一个旁观者的角度,告诉大家,薇娅和谦寻的一些隐藏彩蛋,其中也包含了一些薇娅的“成功秘籍”。

以下阅读仅需10分钟,5、4、3、2、1,上链接!(共计40款)

01

薇娅是2016年5月开始直播,三年了还在上升期。

02

薇娅在2017年第一场破6000万销量的直播,并不是参加官方活动,也没有“资源位”。

03

薇娅做过线下服装店铺,进过演艺圈,当过淘女郎,开过天猫店,说白了是:老板娘+艺人+模特+电商运营的四合一体质,所以直播玩的6。

04

虽然大部分直播机构都在杭州,但实际上,薇娅是广州主播,谦寻也算广州直播机构,虽然现在重心放在杭州,但每年仍有一半的时间,薇娅是在广州直播。

05

在2018年,谦寻开始花重金打造高清直播间,当时绝大多数主播还在“手机直播”,薇娅直播间的高清效果直接蹦了出来,对比观感就是:标清VS蓝光的差距。之后薇娅养成了一个习惯,无论走到哪里播,都要先装修一个高清直播间。

06

薇娅一姐的位置,是从2018年每个月26号的“直播排位赛”打出来的,虽然之前已经创造了很多个第一,但是通过排位赛,薇娅真正坐稳了”淘宝直播一姐“的位置。

时至今日,薇娅对待排位赛的态度仍旧是“紧张到手出汗”,每次都是全力以赴的备战。这就是传说中的“优秀还努力”,挺气人的。

07

谦寻的老板海锋,忧患意识很强,甚至有点焦虑,他的口头禅是:“我觉得这个XXX有问题”,“这个XXX还是有提升空间的”,“这个XXXX还是做得不够好”。

海锋的另一面很奇怪,他又是个很容易满足的人,总是大惊小怪:“啊?今天居然卖了这么多”;“哇,那个主播挺厉害的”;“我去!这也太强了吧”;“我觉得差不多得了”。

薇娅与海锋

08

助播琪儿,是所有助播里做“捧哏”最到位的,“引导关注”、“截屏抽奖”、“优惠信息”、“产品基础功能”等这些,不需要薇娅发力的次要内容,都是琪儿一遍一遍的口播,5小时内发挥非常稳定,毫无疲劳感。一个小细节,薇娅是中音,琪儿声音更亮,两个人形成了一组高低音阶。

薇娅与琪儿

09

运营奥利(现任谦寻CEO),喜欢研究产品,对后台操作,产品功能挖掘,以及数据解读都很擅长。他的另一个特点是点子多,经常能想出有趣的直播间玩法。

奥利

有趣的是,主播薇娅、助播琪儿、运营奥利三个人的语速是一样的,这可能是长期共事练就的“化学反应”吧。

10

相比有些服装主播卖卖化妆品,美妆主播偶尔卖食品,薇娅是横跨类目最多的主播,一点都不垂直。

11

薇娅的商品具有聚划算的特征:三限,限时,限量,限价。

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薇娅直播间的核心竞争力是:“性价比”。很多商品在相当长的时间内都是全网最低价,就连很多阿里小二都会去抢。

13

我曾经问过一个制造商,他对薇娅自制的衣服鞋子评价是:品质肯定不能跟大牌比,毕竟价格便宜。但在这个价位里,确实是性价比最高的。

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很多直播间商品,薇娅自己都会抢,这也是“KOL自己都要用”的一种促销手法,但有个小细节,她抢的大部分都是功能强大,品质好或有黑科技的,反而并不是价格低的那种。

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所有播出的化妆品,薇娅都试用过,而且她只播天猫店商品。

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薇娅已经从“带货主播”转型为了“直播网红”,很多粉丝是冲着薇娅来的,而不是冲着商品。

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她的直播间里所有出镜的东西都卖过,除了人之外,从桌子上的杯子,小镜子,到背景里的灯饰窗帘。只要粉丝点名要的东西,团队都会想办法找到商品上架。

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薇娅在韩国直播的时候,房间外站了60多个品牌的老板、产品经理、明星代言,都在等着召唤进直播间。那一场卖出了85万单,装满了12个集装箱,整个韩国都轰动了。

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谦寻的运营团队几乎不会发生:上错链接、讲错宝贝、价格报错、功能讲错等基本功问题。开播前功课做得非常足。也不会有莫名其妙的人突然插话,无理由入镜等事件。

整个团队,充分挖掘了浮窗功能、直播印记、直播切片、系统抽奖等直播功能,可以说对淘宝直播这个产品研究得非常透彻。

20

谦寻的营业思路是“消费者视角”,就是通过全品类、高性价比,让消费者获得一个美好的购物体验,不追求单品高额佣金,而是追求成交数量,也就是“薄利多销”逻辑。

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谦寻的选品逻辑近乎超市:大众审美为主,通勤款,较少小众、潮牌、个性化商品,件件有优惠,时时有促销,量大品类多,谦寻的主播都不怎么缺货。

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谦寻的招商团队很强,主要体现在“砍价拿优惠”的能力。

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谦寻在17年的时候就开始了薇娅直播间的造节运动,有美丽节、生活节、零食节、粉丝节等。而官方是在2018年的下半年才开始创造各种淘宝直播节日,比如内购会、老板娘驾到、歌王大赛等。

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薇娅直播间是由一家叫“叶子”的广州直播机构打造的,叶子的经营逻辑很有趣:你们淘金,我挣点水钱。目前为止,叶子是直播圈里做“装修直播间”最有名的。他们一般都是根据主播的身高、出镜人数、产品内容等来量身定制高清直播间。

小彩蛋,薇娅的直播间里,除了常规的各种摄影灯之外,还有一盏调色灯,面部色温非常稳定。

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薇娅直播间有两个麦克风,收音效果非常好,无论是坐在桌子前,还是站起来靠后展现全身,都不会有回音或者听不清现象。我曾经做过测试,5个小时直播,全程不看画面,只听声音,非常清晰的知道她在推荐什么商品。

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薇娅的语速是普通人的两倍,很少用形容词,每句话的第三个字常读重音,需要强调的类似核心卖点、优惠促销信息,会放慢语速,加重语气。尤其是促销信息,一般会重复两遍。

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薇娅的促销逻辑是“转折式连续惊喜”:先明确产品优点打底,再配合全网最低价,再买赠,再加赠品!这几招下去,一般人都受不了。

比如:这瓶洗发水的去屑功效超强,我们拿到的是今年新款,有效成分增加了两倍,它的原价是199。但是,只有今天,只有在我们的直播间里,它的价格是69,而且还买一瓶送一瓶!天猫官方旗舰店发货,今年再也不会有这个价格;除此之外,还要再送6件旅行洗护套装!我再讲一遍,这一瓶超强去屑洗发水,原价199一瓶,现在不仅买一瓶送一瓶,还送6件旅行套装,只要多少钱?69!来54321上链接。。。。。(三秒过去)啊?没有了,不会补货了,抢到就抢到,抢不到就没办法了。

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薇娅直播间的消费逻辑是“非闭环”式。你永远买不到头,永远有各种优惠促销,永远有抢不到的商品,永远不会有品类疲劳,就像一个无尽任务一样,总是无法完成“购买大结局”,这就形成了粉丝的高粘性。

样品仓库

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薇娅会限制每款链接的数量,追求的是“尽量一次卖空+有可能补货”。这也是很多大主播的通用套路。

30

薇娅描述商品一般都强调功能利益点,停留在消费者能直观看到的部分,比如:大、厚、量足、吸收快、水润、手感很滑、blingbling很闪,很少做感性利益点,比如:让人更自信,更吸引人,充满魅力这些,毕竟在快速过款的过程中,情绪铺垫耗时而且效率低。

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薇娅抖音的内容也是:功能优点、优惠促销、限时抢购、百万抽奖。

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薇娅在直播间里一直是正向情绪。从来不会表现出沮丧、生气、烦躁等。一般都是惊喜、兴奋、紧张、遗憾(你又没抢到)、无奈(货做不出来)。

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薇娅出门没有保安,没有助理,她的穿戴打扮和日常用品几乎都是直播间里卖过的东西。

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薇娅每天凌晨12点下播之后,会盘点下一场要播的产品,然后去海底捞吃个夜宵,或者在公司点外卖,然后再回家睡觉,下午起床。

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薇娅收养了一只流浪狗,还喂了5只流浪猫(到底几只记不清了)。

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薇娅是2018年做公益最多的主播。有一次帮贫困地区卖桃子,一上链接她自己先买了100箱。而一些当季滞销农产品,几乎是靠薇娅续了一命。

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马云是在参加河北扶贫兴农大会的时候,走进了薇娅的直播间,当时薇娅在卖农产品。

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薇娅是第一个搞粉丝节的主播,有个看了她2年多的老粉丝,穿着薇娅上架的第一条连衣裙来参加活动,令人感动到泪奔。

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薇娅也搞过锦鲤活动,相比支付宝锦鲤的55万总价值,薇娅锦鲤总价值接近400万。

40

薇娅抽奖送过粉丝海景房、奔驰车等匪夷所思的东西。(我怎么没中啊)

总结一下,其实薇娅也好,谦寻也好,并没有什么高人一等的本事,或者极其雄厚的财力支撑,无非就是“聪明人下笨功夫”。

再看看烈儿宝贝、祖艾妈、大英子、fashion美美哒、仙女小洋洋等大主播,无一不是勤思考,多实践的普通人。

每天多问一句:我今天是否比昨天强一点,哪怕只有一点点。日积月累,差距就越拉越大。

还是那句话,这个时代的竞争,远没有到拼天赋的地步。只要认真一点,就能脱颖而出。

文/赵圆圆

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