数字化体系
一共14篇文章
专题:第6期
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渠道数字化将形成新的第三方渠道合作生态
传统渠道生态,主要是厂商之间的分工。深度分销以及厂家直营,厂家更多地承担了渠道职能。 渠道数字化,从触达路径看是F2B2b2C,从运营路径看则是F2C、B2C、b2C,典型的DTC。因此,数字化渠道要形成DTC的新生态系统。 渠道的四大职能,营销推广、订单、(物流)交付、融资,将会形成渠道第三方生态,由内部职能变成外部生态,从而渠道社会化。 四大职能中,前三大职能可能是分散的,但物流交付职能一定是…... 刘老师新营销
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经销商缺位的数字化,都不是真正的渠道数字化
刘春雄点评渠道数字化最后一定是DTC,直接运营用户。因此,很多人认为渠道数字化就是去中间化。 此论极端错误!如果付诸实践将付出血的代价。 1、渠道数字化分触达路径和运营路径。触达用户量最大的路径一定是F2B2b2C,经销商、零售商的角色必不可少。否则,无法触达亿万用户。 但只要触达用户,运营路径就可以变成F2C。这就是"长链触达,短链运营"。 2、用户一定是双私域。用户既是厂家…... 刘老师新营销
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数字化运营体系的构造方法
01 SFA:覆盖 通过SFA的普及和应用,大幅度地提升了一线业务人员的作业效率。但是我们要辩证的来看,一线业务人员到底是在做什么?系统可以为业务员提供什么? 是监控?还是赋能? 我们先来看一个案例,之前新经销专门报道过今麦郎的四合一模式:《今麦郎四合一案例》。 从今麦郎的系统来看,业务人员只需要按照今麦郎厂家要求的产品动销的逻辑,在不太动脑的情况下,把活干了就行。本质上是把业务人员当成工具来用。…... 刘老师新营销
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数字化运营体系设计:数字化三大主战场
2020年,疫情倒逼。于是,企业在数字化上"万马奔腾",数字化整体提速6年。 2021年,是转型寻找方向的一年,即确认F2B2b2C是新的主战场。 2022年,将是渠道数字化操作模式化的一年。操作模式化是大规模推广的前提。 本篇起,通过十多篇文章提出渠道数字化操作系统:一是数字化运营系统设计,提出"六双"系统设计;二是一线数字化操作模式化"五步法&…... 刘老师新营销
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数字化模式之争是F2C还是F2B2b2C
01 数字化到底是F2C模式还是F2B2b2C模式?这不是简单的技术问题,而是大是大非的数字化主流方向问题。 F2C也许能做成,但一定不能解决传统企业数字化的根本问题。即使做了F2C,还要再做F2B2b2C模式。总之,F2B2b2C传统企业无法越过的关口。 2020年疫情之下的数字化"万马奔腾",绝大多数选用了F2C模式。但结局相当不妙。下面是一名老总与数字化服务公司老总的对话…... 刘老师新营销
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数字化运营体系设计:线上线下融合厂商店一体
01 渠道数字化不同于数字化渠道,但有人经常把两者混淆。 电商就是数字化渠道。电商是新型渠道,一开始就是数字化的渠道,与传统渠道无关。 渠道数字化线则是传统线下渠道,与数字化工具结合,转型为渠道数字化。渠道数字化后,不是传统渠道消失,而是与数字化融合成为新型渠道。 由于电商十年来过于成功,在渠道数字化转型过程中,不免会以数字化渠道对标,希望数字化成为第二个电商系统,比如流行的私域流量理论,很多思想…... 刘老师新营销
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数字化运营体系设计:BC一体化怎么操作落地?
BC一体化实乃bC一体化 传统营销只是通过深度分销做到了B端(终端),电商一步到位做到了C端,新零售和私域流量都是模仿电商的商业模式。渠道数字化既做B端,也做C端,是BC一体化模式。 BC一体化之B,其实是小b,即终端零售店,bC一体化。在渠道数字化中,真正与C发生更多关联的是小b,不是大B(经销商、分销商)。在中国渠道环境中,特别是行业龙头企业的强势渠道体系之下,B端是厂家(品牌商)在区域的管理…... 刘老师新营销
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数字化“六双”运营体系
转型是体系转型 转型不是简单个人的转型,而是一个系统转型。从老系统到新系统,并与新环境重新匹配。一个运营系统是一组相互关联的生态,包括组织机构、职能和流程,任何一方面转型就是影响其它方面。 回顾一下改革开放以来几次大的营销转型。 1998年-2002年的市场重心下沉。经销商从"省一批"下沉到"市一批"、"县一批"。从组织架构上看,市场扁平…... 刘老师新营销
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快消企业数字化要解决什么问题?
新老渠道的价格冲突如何解决?如何满足消费者全域购物? 如何解决大量新兴渠道的运营? 如何能够大规模低成本地触达消费者,运营用户? 如何解决非量化费用的透明投放? 如何解决全渠道一站式交付? 如何利用技术手段,解决企业在管理沟通层面,流程制度层面,营销层面的突破? 上面的这些问题,我相信是每个企业的管理者都在每天面对的具体问题,这些问题,本质上是企业当下的组织模式、管理模式、营销模式已经显著滞后于市…... 刘老师新营销
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数字化运营体系设计:长链海量连接,短链高效运营
数字化运营"六双体系":双私域,双路径,双场景,双货架,双交付,双中台。"六双"是确保bC一体化、线上线下融合、厂商店三方一体的制度设计,是F2B2b2C模式运营技术保障、组织保障。 01 亿级用户 现在除了平台用户有超亿万人数的以外,没有其它经营主体超亿级。 李佳琦、薇娅等头部主播,依靠平台倾力流量支持,粉丝规模仍然只有数千万。截止2020年10月,李佳琦…... 刘老师新营销
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数字化运营体系设计“双场景”
电商之所以能够在社会零售总额中占据30%左右的份额,是因为电商开创了一种新型的交易场景。《场景革命》中说,互联网开创了两大场景,一是线上交易场景,如阿里;二是流量入口场景,如微信、拼单、今日头条等。 如果把传统交易场景称为"第一场景"的话,第一场景是线下交易,线下即时交付。 电商场景是第二交易场景,第二交易场景是线上交易,线下延迟交付。 第三交易场景现在被称为O2O,比如美团外…... 刘老师新营销
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数字化运营体系设计之双货架
01 零售商数字化以后可以有"双场景"。双场景的好处是收获双客源,同时占有线下客源和线上客源,开启对电商客源的分流。 要争夺线上客源一定要有线上货架。所以,最后一定是双货架。那么,线上货架的SKU从何而来? 一种是把门店的SKU全部上架,现货销售;另一种是以供货商的线上货架为门店货架,进行无货销售或预售。比如,门店老板同时也是社区团购的"团长",那么除了传统…... 刘老师新营销
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