导语
我们最常苦恼的一件事就是：
为什么客户一开始很喜欢我们的产品，但是用了一段时间后却又不用了？
的确，很多产品明显是可以给客户带来利益，客户一开始见到它满眼发光，觉得这个产品、服务特别好，但是用了几天后最终却往往放弃了使用。
明明是创新的好产品，怎么推广起来这么费力呢！
今天木叫兽这篇文章就来带你解读：怎么让消费者在认为你产品很好的情况下，继续使用你的产品。（即唤醒初级大脑）
我有一个朋友是做家教资源对接平台的：
她邀请了很多城市做兼职家教的老师入住，再来向家长们推广，这大大方便了家长们为孩子找家教的便利性，也为老师们提供了更多的机会。
一开始，老师们听到这样的平台都非常兴奋，因为有机会挣更多的钱了；家长们也觉很不错，因为坐在家里翻翻手机就能为孩子们找家教了。
但是没过多久，大部分人却放弃了对这个平台的使用，即使他们仍然觉得这个平台很好。
对于这样的问题，最容易想到的解决方案是：继续大力推广，宣传说明产品的优势，拉新更多的老师和顾客。让大家觉得这是一个“好产品”。
但是实际上这样做效果甚微。
因为他们并没有觉得产品不够好，之所以放弃使用更多可能是非产品利益的原因。比如还是觉得找孩子学校的老师更靠谱；比如不想给平台抽成，尽管抽成并不高，但老师们更愿自己找招生；比如抵不过朋友的介绍的老师等等。
在这个问题中，你想让对方产生某种改变（比如在网上找家教可以节省时间，可以找到更好的），而这种改变也是对对方有利的，但是他就是难以改变。
这很像很多人对读书的态度——大部分人都认为读书是对自己有益的，不断的告诫自己要多读书，但是任然难以改变懒惰，甚至一年都没读完一本书。
在这种情况下，你无法通过“读书对自己有益”和“读书将来可以挣很多钱”来改变这一现状。就像你无法通过“重申家教平台很好”来让那些家长重新选择在上面找家教一样。
因为这些解决方案都是在妄图唤醒人的“理智大脑”，它们假设人是理智的，只要知道什么是对自己有利的，就会做对自己最有利的事。
但是实际上，真正驱动人行为的，除了高级的“理智大脑”外，还有“初级大脑”。
初级大脑包含边缘系统、爬行脑等各种人类进化初期的大脑分区，它们不具备思考和长远规划的能力，更加倾向于人的本能欲望——它充满短见、服从于习惯、害怕困难、担心威胁而且还非常懒惰。
所以，除了唤醒理智大脑，你更要唤醒消费者的“初级大脑”！
真正有效的治疗读书懒惰方法，不光包含“强调读书对自己有益”这种唤醒理智大脑的方法，更是包含“读书能解决工作问题”、“和朋友约定一起读书”、“记录自己每天的读书进度”、“懒惰惩罚”等唤醒初级大脑的方法。
而真正的有效的推广家教平台的方法，也不应该只包含“说明家教平台就是好”这种唤醒理智大脑的方法，更是要包含“提供短期激励”、“塑造充满诱惑力的故事”等唤醒初级大脑的方法。
实际上，我们经常遇到的很多推广问题（用户觉得好，但是最终没有用），都是因为我们只唤醒了“理智大脑”，没有唤醒“初级大脑”。
比如在传统企业中，一些很有想法的年轻人给公司的管理者提了新的业务方向，或者一个绝佳的新产品、新服务的创意。
大部分管理者一听都觉得很兴奋，但是最终这种项目一般都不了了之。这并不是因为因为这些管理者觉得改良方案不好（理智大脑），而只不过是懒得改变，只不过是把新的创意看成了“需要改变企业经营方式”的障碍（初级大脑）。
所以如果你不能唤醒“初级大脑”，通过更加短期、更加直接、像帮人克服拖延症的方式一样来推广新产品、新服务，而只是不断重申“我们产品很好”来进攻“理智大脑”的话，就经常很难取得成功。
那么如何唤醒初级大脑呢？
一、创造短期激励
“理智大脑”具有高级思维能力，可以理解长远的规划和长期利益。但是动物性更高的初级大脑却无法理解这些，初级大脑是渴望立刻得到的、冲动的、短视的，所以你得给它提供肉眼可见的短期激励。
比如为了战胜读书懒惰，“读这本书可以解决目前的工作难题，完成项目拿到奖金”远远比“为了梦想而读书”有效得多。因为“梦想”是只有理智大脑才能理解的东西，在你想娱乐、想看剧的时候，“5年后的成功梦想”显得多么遥不可及，远不如能解决工作中的问题，拿到奖金更现实和直接。
换成“读书解决项目问题拿到奖金”就不一样了。
这是一个非常短期的激励，你的大脑可以立刻想到读完这本书后的情景：领导表扬，同事羡慕，自己拿着一沓丰厚奖金的情景。
而这样的短期激励会让你迅速挣脱地心引力，刺激快速、专注读书。
同样，推广各种创新产品和服务也是这样，很多公司最常见的做法就是“创造短期激励”，直接唤醒初级大脑。
比如滴滴打车，既解决了乘客打不到车的问题，也解决了的士司机空跑却不知乘客在哪的问题，本来就是对双方都更有利的工具。
但是这样的打车软件在初期推广时却遇到极大的困难：很多司机习惯了开着车到处跑找乘客，懒得学习这个软件；很多乘客也习惯了在路口等车，懒得打开软件发布需求找车。
这个靠谱吗？这个是年轻人玩的东西，我可不会用......
这个东西方便吗？价格很贵吧……
滴滴打车在前期推广时，就面临这样一系列的问题。
这个时候，对于滴滴打车地推人员来说，不论多么强调平台优势，都很难说服司机。因为对于初级大脑来说，这些优势都太复杂、长期、难以理解，并不是“肉眼可见”的激励。
所以后来滴滴打车直接开始大规模的补贴：乘客打一次车立减10元，司机拉一次乘客立得10元等。
这种激励就会像“读书完成这个项目立拿奖金”一样，是可以被初级大脑立刻感知到的短期激励，所以有强大的改变能力，可以帮助司机和乘客克服过往习惯带来的惰性。
而一旦他们克服了这种惰性，养成了新的习惯，就不再需要这种短期激励了（所以后来这些补贴也消失了）
二、塑造充满诱惑力的故事
初级大脑不会像理智大脑一样具备高超的分析能力，比起详实的数据和利弊分析，它更容易受到一个“充满诱惑力的故事”的影响。
所以早年很多人看到别人做新媒体并没有心动，但听说很多人通过新媒体挣到了大钱，就心动不已，开始疯狂涌入了。
心理学家早就证明了这种现象。
他们召集了两组被试者，告诉他们某种新型的癌症诊疗手段。
告诉第一组人：这种治疗手段治愈率为90%，并且说了一个负面的传闻逸事（比如老张用了这个方法后死了）。
然后他们告诉第二组人：这种治疗手段治愈率为30%，并且说了一个正面的传闻逸事（比如老王用了这个方法后治好了）。
结果发现：治愈率90%的方法一组，有39%表示会尝试这种方法；而治愈率只有30%的方法一组，却有多达78%的人愿意尝试这一种方法——他们更加容易受到那个“传闻逸事”的影响而不是“数据”。
所以在推广某个平台或者产品的时候，比起更加理智的“收益率”“产品优势”等信息，一个生动的故事可能更加有效，因为它更加能刺激初级大脑。
比如插座学院的在推广售卖他们的微信新新媒体运营课程的时候，就用到了他们高管的真实案例：一年半，他从新媒体小编到年薪50万副总裁。
新媒体编辑月薪 5 万真的很难么？回答这个问题之前，我想先给你讲述一下我的真实经历：
2017年3月6日，毕业不到 3 年的我正式入职插坐学院，保底年薪是 50 万，副总裁职位。
过去 6 个月，我打造了插坐学院最受欢迎的爆款线上课《公众号运营90招速成指南》，目前累计 5 万人次收听；2017年3月，我开始在北上广深等地开设新媒体线下公开课，同时也开始给中石化、联想、欧莱雅等世界 500 强企业做新媒体内训。
很多朋友一听，感觉我的工作光鲜亮丽，高收入，有面子。
但其实，我的人生起点比大多数普通人都还低：一年半之前，我还是北京西单商场底薪 2300 元的服装销售员，再之前我只是北京南锣鼓巷一个摆地摊的……
再比如：山东新媒体村农妇收入过万，你还没来学新媒体。
所以推广上面提到的“家教平台”，宣传平台优势，不如直接讲一个“某家长通过家教平台找到了一个好家教，孩子成功考上北大的故事”或者“某老师通过家教平台年入几十万的故事”。
三、提供威胁感
对初级大脑来说，对竞争的威胁感是一种强大的激励，可能远远超过“利益感”。“威胁”是一种原始的动力，可以直接刺激杏仁核体（位于初级大脑），产生“立刻就要行动”的感觉。
比如对原始人类来说，不论平时有多么懒惰、不想动，但是一旦感觉狼来了，杏仁核体就会释放威胁信号，他们就会克服一切惰性，拔腿就跑。
对于创新产品和商业模式的推广，也是这样——如果你的客户觉得你方案好，但是仍然没有克服过去的习惯惰性而采用，那么让TA产生一点“危机感”往往非常有效。
比如互联网刚兴起的时候，众多传统行业都在观望，并没有行动。但是当他们开始觉得落于人后，再不转型就要被淘汰的时候（危机感），就立马开始行动了。
再比如网上很多卖“情商课”的推广：
不停的挖掘你生活中的痛点：“是不是不讨领导喜欢啊？”、“是不是追不到自己心仪的女孩子啊？”这些都是因为你情商不高，不会说话。
在塑造一些成功的案例（比如“蔡康永、高晓松”）进行背书，然后让人感觉到威胁——再不提高情商工作就不保了，喜欢的女孩子就要被别人追走了。
所以，推广一种新型产品和服务的时候，可以塑造成功案例和用户痛点进行对比，然后人感觉到威胁——再不采用，在不学习就完了。
四、建立进度
任何的改变，不论是接受新产品还是形成新习惯，都意味着一定的努力，而如果可以想办法让人看到过去努力的成果，就更加容易促成这种改变。
比如鼓励别人记单词的软件让人可以清晰地看到词汇量的变化。
很多微信公众号和有赞商城，为增加粘性，鼓励用户每天来逛，做了签到小程序：每天签到送10积分，连续签到7天再送50积分，100积分可兑换10元现金券。
而这种签到打卡送积分，“一步步积累有成效”的方式更加容易让人坚持每天都来。所以几乎所有的网络游戏都有等级或者经验制度，让人可以看到今天打怪、积累了多少经验。
早年的QQ也是使用了这种方法。为了增强增加用户的使用时长和粘性，它开发了等级值，通过建立等级值让用户互相之间炫耀攀比，让用户花更多的时间在它上面。
所以，为了刺激初级大脑，促进用户改变，可以想办法让用户看到自己通过努力完成的改变，建立“进度值”。
五、培养固定的习惯
初级大脑不喜欢改变，往往依赖一些固定的习惯。
比如读书本就是件很痛苦的事，好不容易下班休息了谁还想看书啊。但是这两年一些读书大号的兴起，正在把读书慢慢培养成人们的固定习惯，比如十点读书倡导：每晚十点，陪你读书。越来越多的人加入读书，并养成每晚十点读书的习惯。
一旦一种行动变成了固定的习惯，就像早起刷牙，“例行公事”一样不需要思考，就会减轻对意志力的消耗。所以初高中学校会有严格的时间表，让所有学生每天起床-早读-上课-下课-晚自习变成例行公事，就不需要消耗大量的意志力。
还有一些健身党规定自己每天下班之后必须健身，不给自己找例外，就是为了把健身本身变成“例行公事”，从而让自己更加容易坚持下来。
同样，很多新产品使用习惯的培养，也是用了这种方法。
比如一些购物平台每天签到领奖、每周固定时间参与抽奖等等，就是为了让人把使用这种产品变成“例行公事”的习惯。
六、倡导简单的第一步
如果你一直早上8点起床，那么一下子养成6点起床的习惯显然不现实。更有效的方法是先做出“简单的第一步”，比如明天只提前10分钟起床。
这是因为初级大脑非常害怕困难，它能一次性接受的挑战是有限的。
所以推广创新产品和服务的重要方法是：先让用户习惯于最简单的第一步。
比如最近很多贷款平台在抖音上推广，像什么360、小米、百度啊，产品都很好，想想最后为什么都说“使用手机号码就可以测试，你能贷多少额度”，而不说“只需身份证就可以放款”，即使你贷款时一定需要身份证。
这里“使用手机号码测试你的贷款额度”就是调起你的兴趣，倡导你做出简单的第一步。“原来我的手机号码可以贷这么高额度”，如果你刚好需要，你就好下载下来使用。
比如瑞幸咖啡在刚开始推广的时候，虽品质好还送货上门，但是国内已经有了咖啡巨头辛巴克。
用户为什么要花接近30元冒险尝鲜呢？
瑞幸咖啡的打法就比较厉害了：新用户首单免费喝1杯，邀请好友下单双方都免费喝1杯。很多人本来想点奶茶的，但看到瑞幸咖啡有活动，就都去褥羊毛了。喝过几次觉得不错就再点，就慢慢的掉进了瑞幸的“陷阱”里面了。
通过这种免费+裂变的模式，瑞幸咖啡迅速的抓取了大量用户，打开了市场，开创了创业1年就上市的神话。
七、提高理智大脑的控制力
除了直接刺激懒惰、短视、害怕困难的“初级大脑”之外，想办法提高理智大脑对初级大脑的控制力也是重要的方法。
一个方法就是提前提醒，让对方产生这种意识。
比如网上发布招聘的表格，很多人都不愿意认真填写，觉得填写履历、自荐语很麻烦。荐信、简历和作品等，是一个额外的工作量，初级大脑会非常不喜欢。
做了一个小小改动后就变化很大：认真填写能提高申请概率哦，不填写的“履历和附带作品的将会被直接淘汰”。这样提醒之后收到的简历完善度就高多了，能方便招聘者快速的辨别优秀人才。
通过这样的提醒，让人可以意识到自己不好好填写将会失去自己心仪的工作机会，强化了理智大脑的控制，从而好好填写简历。
结语
用户并不是大智大愚的理智人，他们并不会因为觉得你产品好就会一直使用。相反，接受新产品就像养成早起习惯、每晚读书一样，往往需要克服过去的习惯惰性，并且付出额外的努力。
作者：木叫兽