浅谈转化率

下午坐车的时候读了一本书,读了一小部分,真的是感觉受益匪浅,回来的时候大概想了一下,深夜的时候写一写自己的一点心得体会。

引用书中的一句话,罗辑思维创始人罗振宇在《时间的朋友》跨年演讲中讲道,不要留恋互联网的伊甸园时代,不要再想着像亚当、夏娃一样,能够随意摘取树上的果子。互联网人的"狩猎时代"结束了,"农耕时代"开始了。什么叫"农耕时代"?就是圈一块地,种一季粮,精耕细作,秋收冬藏,提高转化率也是一种把流量精耕细作的方式。

转化率是什么,最终的转化率=转化率1*转化率2*转化率3……。

就拿我们熟知的漏斗模型来说,从展现-点击-访问-咨询-成交,每一步的转化率的多少,都在决定着最终转化率的多少,当然了,在我们的实际工作中这个模型可能会更复杂,步骤会更多,也就代表着制约着最终转化率的因素变多了;转化从第一步开始到最后的成交,转化率不可能100%,经过的每一步都会有流失,步骤越多,流失的越多。

我认为漏斗模型可以分为两部分,一个是竞价猿控制的部分,一个是咨询人员控制的部分。

一、竞价猿

1、展现-点击-访问这部分和竞价猿息息相关,在账户的投放地域、时段、预算限制的前提下,能否搭建一个结构合理的账户,是获取流量的关键一步,数据分析其实从搭建账户的时候就已经开始了。

2、每一个计划、每一个单元、每一个关键词、每一条创意的选择,都是筛选流量的过程,计划单元划分的是否细致,业务的覆盖范围是否全面;关键词的划分是否精细,是否包含了所有的词性;创意是否新颖有吸引力,是否突出了公司和业务的特点、特性,也都影响着向下进行的流量有多少。

3、落地页的设计是否符合逻辑和用户思维,是否能够承载关键词所带来的访客,是否能够正常打开以及打开速度的快慢,都决定着访客是否有良好的体验和继续看下去的欲望,甚至是否会发起咨询。

其实上面的一些内容都只是写了一些大概,细节的一些东西在之前的文章都有分享过,包括账户的搭建、关键词的选择、创意的撰写、"五量四率"的分析,这里我就不再赘述了,接下来谈谈我对咨询到成交这一转化过程的看法。

二、咨询

咨询到成交这一转化过程其实远远没这么简单,其中涉及的步骤更是有很多,拿我做医疗的来说,可能实际的转化过程是这样的,咨询-留联-预约-(回访)-到诊-成交。在经过展现-点击-访问这几步之后,"竞价阶段"筛选后的流量进入到了"咨询阶段",那么"咨询阶段"的转化率也就是决定着最终的成交多少,如果这一阶段的转化率低的话,以我目前的经验来说,主要是以下几个方面。

1、咨询-留联

①客服回复的及时性,如果访客的消息迟迟没有得到回答,访客就会关闭对话窗口,那么这个流量就流失掉了。

②经过一番咨询之后,访客心中的疑虑没有得到解答,对此次咨询并不满意,无法产生信任感。其实每一个关键词都代表着一种需求。

▲有问价格的,那么他想判断自己的经济能力能否承受,又或许是咨询了很多家,在进行"货比三家",那么此时应该及时的抛出各种活动政策是即为必要的。

▲有问原因的,那么他想知道的可能就会到底是由于自己的生活习惯或者生活方式不正确导致的,还是一种病理性的表现,那么在平时的工作,将这类问题整理成话术,然后再说明其危害,这种访客还是能转化很多的。

▲有问技术或者材料的,那么这一部分的访客可能在之前多多少少对自己咨询的项目有些了解,既然咨询了,肯定是想知道一些更详细也就是更专业的解答,如果回答不能满足其专业性的需求,那么自然也就不会留下联系方式。

还有很多很多,就不一一举例了,总之就是尽量做到"专业性"强一些,尽量减少流失,多获取线索,才能提升之后每一步的转化率。

③有的访客比较敏感,对自己的隐私信息有较强的保护欲,那么也就要看咨询如何去降低其的戒备心理,进而留下联系方式。

2、留联-预约

这一步转化率低,大多是咨询的话术有问题。

①对产品或服务的核心价值和卖点理解不够深刻,这里的话术应该更重于客户"为什么要做"。

②对客户的痛点挖掘不够,这里应该更注重于匹配客户的需求和说服购买,也就是"为什么选我",如果只是一味讲锦上添花的卖点,而不讲雪中送炭的买点,相对于锦上添花的卖点,客户更注重雪中送炭的卖点,也就是解决其当下的"痛点"。

3、预约-到诊

①是否告知了客户营业时间和地址,以便其安排好时间赴约,并且备注,以便回访。

②在约定时间之前,是否有及时提醒客户,以防客户太忙而忘记赴约。

③如果距离较远或者客户本身出行有一些不方便,是否有说明公司能够提供一些便利或者服务,促进其到诊。

④如果取消了约定,可能是客户了解了其他家、亲戚朋友的劝说、或者是自行在网上了解到什么,应该从产品或者服务的期限性来加强客户的紧迫感,再进一步的阐述利害关系。

4、到诊-成交

1、现场咨询的精气神、语气、措辞是否给客人营造一种宾至如归、顾客至上的气氛。

2、是否根据顾客的需求匹配专业性强的医生。

3、是否给客户更加详细的介绍技术、设备的先进性,以减少客人的担忧。

4、是否有成型的方案或者案例呈现给顾客,让顾客在头脑中有一个美好的预期。

在咨询这一阶段,笔者只是以一些自己的经验和把一些我能想到的因素写出来,肯定还有说的不够全面的地方,希望朋友们能够指正,和我一起探讨和交流。

我们可以看到从漏斗的第一步到最后一步,转化率都不可能是100%,每一步都在流失,我们能做的就是,做好自己能掌握的阶段,多获取流量,减少流失,提升我们这个阶段的转化率,进而提升最终的转化率。

作者:亦寒 来源:竞价二三事

35

发表评论