“消费降级，断崖式下滑”，是如今出现频率很高的经济形容词。
不只母婴行业，几乎所有的行业都在缩量。
现在消费到底是降级还是升级，每个人有自己的判断，虽然分歧严重，无论是母婴还是其他快消行业，老板们行动高度一致——不约而同地搞促销和做终端客情。
大家从未想过的是，一旦降价被对手更大力度的降价所压制，政策比对手差，客情被跑得更勤的对手所压制，最后钱花了，却没效果。
怎么才能解决？
著名营销专家刘春雄在2023中国羊奶大会上，凭借多年快消品的营销经验，分享了他的方法。
著名营销专家刘春雄
用增量救存量
在销量下滑时，大部分人第一反应是救存量，保住销量不下滑。
但你的对手也在这么想。
遇到问题时，第一个想法是反问一下：对手会不会这么干？
如果对手也会这么干，你立即放弃，因为对手干了就把你的办法抵消了。
所以该反其道而行之，考虑怎么做增量。
增量不在终端，增量在消费者手里。
中国某省最大的连锁企业这几年在对手都下跌的同时，自己还在高速增长。他做对了三件事情：第一，组建了一个面向消费者的推广组织；第二，改变了供应链，让连锁拿到直供的条件；第三，增加了关联品类。
这三大措施里面，最重要是做2C的推广，而不是2b（门店）的客情。正是2C推广让2b客情变容易了。
存量思维是用政策来保住b的存量，增量思维是去做2C，帮助b端做增量。只想着做促销、做客情，一定是进入了存量逻辑。
做2C的推广，一定是门店的客情，加上厂商的专业，才能搞定。
增量逻辑是：我既做b也做C，也有企业把它叫bC联动，我把它叫bC一体化。
疫情三年，我就在推动bC一体化这个概念。我既要做b也要做C，b端数量有限，C太多怎么办？
这里就需要杠杆了。
· 第一，通过b找到C，b和C有关系，有关系才有信任。
· 第二，通过C里面的KOC和大C来搞定他。用户信奉专业、权威，因为专业能解决他的病。而我们通常的营销传播不够专业。· 第三，当搞定KOC以后，这个KOC会影响更多的C端消费者。
· 第四步是关键：既然把KOC搞定了，接下来很容易说服经销商、零售店——原来做增量并不难，我也可以做。
于是，你不仅是搞定了一个终端，还搞定了一群终端。
刘春雄说，他从去年10月份在郑州封城期间帮助一个企业做C端，正是因为采用了增量换存量，把所有的终端都激活了。今年2-6月份增长103%。
从0到1的突破要做2C，但是1到100的增量要做2b。这就是bC联动或者bC一体化。
存量思维与增量思维表现在b端，其差别是：
存量思维：反正存量就这么大，要用有限的存量换取上游更大的利润，因此，上游厂商不仅要给政策，而且要在政策上“竞标”。
増量思维：因为你为我带来了增量，看到了增长的希望。因此，b端会分拔出更多的存量“示好”，希望跟着你有更大的增长。
用高端救低端
现如今母婴店的整合提速。大量中小企业消亡，行业集中度提高。一部分消费降级了，有一部分高端了，就比如5块钱的东方树叶火了。所以行业的整合时期，是“关上一扇门，开了一扇窗”，这个窗就是高端。
怎么样才能够把高端做起来呢？
刘春雄提出以下三点：第一，要敢做高端；第二，高端一定要做2C；第三，不要指望高端能上多少量，但是高端能把中低端救活。
假设一罐奶粉300块钱，卖得不好，就推400的。400卖得一般，但救活了300的。中国有句话，求其上得其中，求其中得其下，求其下，啥也没有。所以，做高端不仅仅是要高端上量、高端赚钱，也是高端把中端做活了。因为高端有利润，可以在低端促销更狠！
大家知道赚钱的既不是高端也不是低端，而是中端大众。用高端救中端，用低端把对手干掉，有多元选择，才是一个企业经营的战略。
这既是能解决短期问题的方法，也是保持长久生命力的办法。
来源：刘老师数字化新营销