3.1.1 门脸

门脸其实就是我们的门头，需要根据品牌、产品定位，还要结合对消费者的利益（也就是购买理由），来设计 slogan ，而且这个 slogan 在设计时要传达给消费者的意思，必须是一个很强的信号。

苏小糖 6 年累计卖出 1.8 亿颗，这告诉消费者，我们的糖不仅很畅销，而且口碑不错，是个大品牌。

3.1.2 橱窗

这里的橱窗我们可以理解门店的空白墙，这里可以挂的信息比较多，要尽可能把能够吸引客户进店的信息展现出来。

比如说：牛轧糖的制作工艺、门店最新优惠活动、免费试吃活动、王力宏的代言；

还有各种权威背书，比如说：获得的奖项，赞助过马拉松比赛等。

3.2 用户进店

当客户走进苏小糖的线下门店时，导购会亲切地走过来，递一颗糖给用户试吃，然后陪同用户进行产品的讲解和选择。这里需要对导购进行规范的话术培训。

3.2.1 店员着装

用户进店马上能看到门店店员统一的着装，着装包含门店名称，颜色挑选了让人感到舒服的颜色，比如蓝色、浅绿。而且店员都非常有耐心，店内整洁，到处都有可以试吃的糖果。

有个七秒定律，就是如果顾客在进店七秒内觉得不怎么样，就会马上离开门店。所以进店的体验需要好好设计。

3.2.2 店员引导话术

进店后店员都会主动上来迎接客户，亲切地推荐产品，从而最大化地引导客户到支付收银台。

3.2.3 店内物料展示

需要将门店的主要特色通过做成印刷物料的形式在店内展示。比如：

苏小糖门店的收银台摆满了各种具有权威性的奖项，有一个非常大的屏幕用来轮播苏小糖的发展史，来塑造甜蜜、浪漫、文艺的品牌形象。

3.2.4 门店音乐

通过音乐能在听觉上加深客户对品牌对门店的印象。苏小糖门店内通常是播放清新、幽静的音乐。门店里还有大电视播放介绍苏小糖创始人夫妇相遇相识到最后创立苏小糖的爱情故事。

门外有音乐视频，是王力宏的一个亲自推荐苏小糖牛轧糖的寄语。

3.3 用户支付

用户支付环节，是我们把客户引流到微信个人号非常重要的环节。

为什么重要呢？

因为我们只能在收银台设置吸粉的动作，所以收银台最显眼的位置要放置引流品来吸引顾客，当顾客来到收银台后，收银员要给出一个难以拒绝的加微信理由，这样才能顺利地让用户在支付完后，主动添加我们的个人微信号。

3.3.1 门店个人号加粉诱饵设计

门店吸引加粉的诱饵，必须符合以下几点：

1、员工易操作。

2、吸粉成本要可控。

3、诱饵要够吸引力，价值感要强。

3.3.2 个人号引导添加海报设计

收银台上的引导添加海报，很影响整个加粉效果。需要符合以下几点：

1、设计要吸引

2、规则要简单

3、设计要易见

4、文案要动人

3.3.3 门店店员个人号加粉话术
您好，现在我们店里搞活动，只需要添加我们的微信就可以获得 1 包 10 片装的湿纸巾哦，路上您可以使用。

回去后如果觉得买的不够还想买的话，都可以直接在微信联系我，微信上还有折扣，会比门店便宜不少，以后多关注我的朋友圈哦。

3.3.4 门店店员建立信任

当用户加到我们微信后，店长会主动通过验证，并进行标签化管理，等到晚上 9 点，会给予用户推送一篇苏小糖公众号的内容，是以苏小糖名义精心写的一个厦门旅游的攻略。

因为来厦门旅游的人基本上都是第一次来鼓浪屿。所以我们站在一个懂厦门的好朋友角度给他们做一个厦门旅游攻略。

在以后的相处中，用户就会因为感受到这一份旅游攻略的价值，他就会对你这个人，从第一印象是为了对我卖货的微商转变为一个真诚的朋友，这个第一次的信任建设非常重要。

3.3.5 门店裂变海报设计

用户结账后不是服务的结束，而是一个开始，我们需要的不是一次性客户，而是客户的长期复购。

很多线下门店在做用户体验，但基本上只停留在店内的服务。加了微信，后续没有其他跟进和互动来触达客户，自然容易慢慢流失。

3.4 用户回访

3.4.1 回访反馈记录

回访过后，要对每个客户的回访做一个汇总，回访过程中发现客户的新需求都一一记录好，方便之后有针对性地推荐产品或者是开启话题。

3.4.2 标签化管理

给客户打标签，是为了更加精细化地运营，针对不同属性的客户设计专属的营销活动。

把功夫做在平时，一定不能偷懒，那些经常跟我们互动，而且对我们比较友好温和的，一定要重点标记出来。他们会是重点维护的复购客户。

四、引流

4.1 引导进店

首先有几个引导进店的动作。

①免费试吃。在门口放置大大的免费试吃字样，让游客选择。

②门头设计。累计卖出 1.5 亿颗牛轧糖，利用畅销吸引游客的目光，并且进店。

③门店装修风格。每家门店都装修得很少女心，马卡龙蓝、马卡龙粉，非常精美，吸引很多游客都驻足拍照。

④第三个就是街边以及是用户认知中不断地塑造他的认知。

4.2 收银台引流

4.2.1 收银台引流方法

原因：由于门店的购买客户以游客为主，基本是一次性消费，而且多是用作送礼，如果不把每天到门店消费过的客户引流到个人号，就很难再产生复购，也就是回头客。

这就需要源源不断的新客户，如果后端又没法再做更多的服务，用户生命周期就变得非常短，也很难再挖掘更大的用户价值。

目的：延长用户生命周期，提高复购率，挖掘更大的用户价值。

其次，在我们优化前，苏小糖做的收银台引流钩子是：扫码添加微信，可以免邮，并可咨询客服物流详情。

4.2.2 收银台引流产品设计

收银台引流产品的设计需符合以下特点：

第一，易操作，如果操作不简便，顾客跟店员配合度都会大打折扣。

第二，成本低，如果成本太高，且不确定引流效果，单个获客成本也会大增。

第三，吸引力强，如果吸引力不强的话，客户加微信意愿也会减弱。

基于这 3 点，我们设计了加微信领取 10 片/包湿纸巾的引流钩子。

为什么是 10 片而不是 1 片呢？

如果是 1 片，用一次就没有了，客户不会留下太深的印象。但 10 片/包的湿巾，拿在手里感觉沉甸甸，客户心里感受是不一样的，他会对品牌留下真诚的印象，每用一次都能想起苏小糖，而且还能分享给朋友，无形中也帮品牌做了二次传播。

4.2.3 收银员引导话术

优化前：亲爱的先生/女士，现在您扫码添加我们客服微信，立即包邮哦，还能随时咨询客服订单的物流详情~

优化后：每当有客户买单的时候，在收款前后收银员都会多说一句：

现在我们店里做活动，只需要扫码加我们微信，就赠送一包 10 片装的湿纸巾，天气这么热，你路上可以用哦~之后还想吃糖，或者有物流、售后问题，都可以在微信上找我们~

4.2.4 收银台卡片设计

顾客太多，收银员忙不过来，无法一个个告知。在收银台竖立一张 A4 纸大小的海报，写上【扫码领取 10 片湿纸巾，苏小糖给你送清凉】，下面加上二维码，这样在排队等待付款的顾客也能注意到信息。

4.3 送礼引流

前面提到门店购买的客户，多数是用于送礼。除了把送礼者引流到个人号，我们也想把收礼者引流到个人号。

大部分产品包裹的引流信息都是一张卡片，写上刮开有奖、五星好评截图给客服领取现金红包，又或者是扫码看创始人故事。

前者有一定作用，但红包金额不大，对客户的吸引力不足。后者对客户而言也没有太大意义，客户并不关心创始人经历过什么，除非是很出名的明星、大人物。

4.3.1 设计留声机的作用

1、要凸显这份礼物的与众不同，显示出送礼人的真心，也可以给收礼人制造惊喜。让送礼人给收礼人留信息，很适合节日送祝福或者跟喜欢的人表白这样的场景。

2、把收到苏小糖的用户引流到个人号上，做维护及后期变现。

4.3.2 留声机的原型设计

参考明信片表白的方式，我们设计了简洁明了的界面，顾客扫码后会进入一个 H5 页面，有两个入口，一个是录留言，一个是听留言。

两个入口都需要用户输入手机号码，这样能绑定客户跟苏小糖的关系。而且这个需要关注公众号才能完成，又把用户沉淀在公众号里。

 

4.3.3 如何让客户扫码进入留声机？

由于留声机是需要用户扫码才能收到的，那么客户收到的包裹里的卡片就尤为重要，文案需要吸引用户扫码。

五、成交