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推闪抖音返利发布会私域引流案例拆解

今天分享的案例来自混吃等睡的喵童鞋,所拆解的【推闪】抖音返利发布会私域引流~

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优质案例拆解

案例名称:【推闪】抖音返利发布会私域引流

案例行业:电商

拆解作者:混吃等睡的喵

案例目标:拉新转化

案例标签:引流、返利、限时

案例背景:

一、产品介绍

推闪是抖音官方授权的直播分佣平台,通过自建和商务合作开展全领域电商卖货流量池。

该产品是一个双边市场的业务模式,即利用优惠券吸引大众用户参与购物,为店家带来销量,同时给产品带来盈利,与淘系的淘宝客业务逻辑基本一致。

二、活动背景

推闪获得了抖音直播官方授权的第一批优惠券CPS分佣接口,并以此为基础开发了抖音返利小程序

在已经拥有初始在售商品的条件下,该业务需要吸引大量愿意花钱的人来体验产品,同时也在验证抖音电商是否被市场所需要。

面向人群:价格敏感型消费者、买家KOC。

现阶段运营策略:从买家增长做起,先把潜在目标用户引流到社群,再从中筛选出优质用户培育成为KOC帮助平台获客,实现用户增长。

三、获客途径(本次活动)

朋友圈、社群、公众号推文、APP广告

案例路径:

结合转化漏斗模型拆解其私域运营策略

1、获客策略(引流)

只通过现有私域资源小范围获客,充分利用同公司其他业务的资源从三个渠道引流:

①现有业务APP的广告位

②朋友圈

③社群:把现有资源再分别导流到不同主题的社群(供应商群、买家群)进行培育。

三个渠道的宣传方式分别面向不同特征的人群

①社群:

对价格敏感的买家客户。(宣传重点在于省钱)

②朋友圈:

C端:对公司有了解且对未知项目有兴趣的人群。(宣传重点在于能赚钱、新项目)

B端:有提高品牌知名度需求的、缺少卖货渠道的供应商。(宣传重点在于销量增长)

③APP广告

现有业务的高参与度用户。

2、用户管理

人设:第一批获得抖音官方授权的购物返利机构(合法、合规、有公信力)

群名:抖音&推闪交流群

3、持续运营(注册、裂变)

1)社群运营节奏

① 发布会预热5天,到预定日期晚上开始公开课程,预热阶段抛出诱饵"邀请3人进群升级推闪合伙人",邀请方式采用邀请码体制,按唯一邀请码识别有效邀请,邀请码需注册成为会员获得。(转化为注册会员,并促进裂变)

② 每天上午10点、14点固定群内推送内容。(持续触达,追求改变用户的心理认知)

③ 结合完整的会员制度,降低升级门槛引导裂变,发布会结束后对裂变要求进行了升级;

第二天修改群名为"邀请3人注册升级推闪合伙人",并不定时进行群推和进度通知。(再次促进裂变)

④ 把活动期间升级为合伙人的用户私聊邀进专属群,进行再培育。(群成员价值分流、社群价值升级)

2)转化话术策略

① 发布会环节

共4个环节:介绍产品和背书、介绍市场潜力、介绍推闪的使用方法、抛出利益诱饵(分别对商家、买家、推广者)、解答疑问(由于是语音讲课,展示不了截图)。

介绍产品:

说明推闪是做什么的,提出抖音官方授权的背书(充分利用正向资源)。

介绍市场潜力:

解释现在的用户怎么使用抖音、怎么购物、行为习惯是什么样的(把淘客的使用习惯硬掰扯为抖音直播购物习惯,描述内容有些牵强)。

介绍推闪的使用方法:

逐步说明操作步骤(操作步骤不超过三步,体验良好)。

抛出利益诱饵:

对买家介绍会员机制的收益分成方式、自己购买也能返利省钱;对商家介绍对商品销量提升的作用。

解答疑问:

课程结束,客服解答。

这个活动的核心诱饵是注册会员(VIP)升级到合伙人,利益是邀请奖励由100%变成140%

② 每天推送内容主题

以开播通知、优惠活动、市场环境赋能、名人背书赋能等方式为主,引导群成员参与注册、裂变、下单。

4、转化:(参与分销、下单)

买家:持续推送直播间的优惠商品——好物低至0.01元购买。

优质买家:邀请成为合伙人的用户进专属群,提供更高价值的服务、持续宣传市场政策利好、名人背书,给予信心。

商家:没能加入这个主题的社群,暂不分析。

5、合伙人专属群运营策略

目标人群:在交流群参与裂变活动,成功升级合伙人的群成员。

除所有社群共用的运营策略外,还有给予合伙人更优的服务,比如:

共同运营策略


① 直播开播通知

② 返利政策普及

③ 提供推闪使用图文、视频教程

④ 限时升级合伙人活动

区别于普通群的运营策略

①提供更详细的推闪玩法和返利政策介绍课程

文案精简很多,买家能直接用作培养自己资源的课程素材。

② 可以优先参加"一分购"活动。

一分购仅限新用户首次购买

③话术提供

提供推广素材和拉新裂变话术,支持意见复制文案图片转发

④有仅开放给合伙人的更优拉新补贴政策

暂时还没没见到实施

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案例亮点及可复用的点

亮点1:

会员机制有完整的奖励体系,能够作为激发活动参与热情的诱饵;

转化话术多样、针对用户不理解的主要问题做成了图片和视频教程,多角度多方式解答用户疑问和顾虑

亮点2:

分别设计了三种不同的宣传文案吸引三类目标人群的注意力,再从预热、到发布会结束、到后续运营对升级会员的槛做了限时阶梯式抬高,既保护了会员身份的价值又有足够低的升级门槛吸引群成员参与活动。

预热期邀请进群即可 → 发布会结束后需要限时邀请注册 → 活动期结束后需要邀请完成首单

亮点3:

活动一周内通过变换营销话术对群成员进行了分层,快速筛选出优质用户重点维护

且对转化漏斗(进群-裂变-价值升级-下单转化)的每个环节都准备了大量内容做持续输出,内容多而不烦,在内容输出筹划上有很强的执行。

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待优化的点

待优化的点1:

课程时间过长,用户感兴趣的内容极短

课程讲了1小时左右,前40分钟都在介绍行业环境和业务背景,到用户关注的利益和使用方法仅说了15分钟。

解决方案:

应该把课程压缩到30分钟,结合宣传重点调整课程各个环节的比例,应着重介绍用户利好环节,其次才是介绍市场环境和提高用户参与信心

待优化的点2:

课程重点不清晰、讲课时间过长

根据用户类型分别建了供应链群(商家/带货达人)、买家群,但没有分别针对两类用户的特点做课程,导致课程重点不清晰、讲课时间过长。

解决方案:

从宣传素材策划上能感知到运营组对三类用户的需求点十分明确了,课程仅需要结合两类用户的特征拆分为面向买家、面向商家的课程。

待优化的点3:

感觉这个平台还没有建立有效的价值输出点就急着变现,没有经营社群价值的耐心。

在"合伙人"社群呆了一个月,这个群的目的是培养KOC,同时提供更多价值输出,比如推广素材、拉新优惠政策、优先享受特权等,显然与一般的销转群不同,需要群员比较活跃热情。

而现在比较大的问题就是推送内容太多太杂,很容易就变成官方霸屏。比如每天群发大量广告,连面向普通用户升级"合伙人"的活动也推送到合伙人群。

解决方案:

梳理归类需要推送的内容,削减无用、低质量的群发内容,类似市场行业科普等内容可以放到统一开课时再宣传,日常保持直播通知、活动通知、优惠提醒即可

对"合伙人"群还可以提供更多随时问随时答的热情服务让群价值更高,切忌一条文案转发所有群。

下图的群,能进的都是已经升级合伙人的用户

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延伸思考

1、内容力度跟不上宣传

渠道上对这次课程主要宣传"发布会",并且持续刷屏造势,让人先入为主认为是规模较大的现场直播,到发布会开始发现是语音直播,不免让人产生心理落差。

作为一个以视频直播购物为业务的产品,我认为任何形式的活动都应该以视频直播为主,带动还在观望的用户体验看直播的乐趣,从长期来看也算培育用户的一种方式。

2、课程中对会员制的利益分配刻意误导用户理解

借用"零一私域  运营深度精选"的观点:私域应该注重用户留存价值,这个价值体现在用户是否信任企业(成为朋友关系)、是否愿意自发的为企业持续创造价值(长期较高的参与度)

显然这个刻意误导理解的操作就是在消耗用户对企业的信任,不利于产品长期发展。

合伙人实际上是返购物佣金的140%,而课程宣传的是购物后返实付价的140%

3、长远意义

从长远来看,推闪是跟着抖音跨界开拓市场的第一批公司,以当前国内市场逐渐细分垂直、资源竞争日益激烈的大环境,跟随头部企业的步伐发展未必不是一个好选择

对于推闪来说,既有品牌背书支持,又不需要消耗资源精力验证可行性,可节省许多运作成本。

4、市场需求与活动目的

从产品(推闪小程序)来看,目前大概有十多个直播间,每天直播在售的有佣金的商品只有五个左右,显然虽然市场有这方面需求

但产品还不满足增长的最低可行性,如果这个活动是在追求裂变转化,显然不会有理想的效果,无疑会大量消耗公司的人力物力,打击团队信心;相反如果这只是一次测试,那么在我看来是一次成功的活动。

 

作者:混吃等睡的喵

来源:每日运营案例库

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